Жесткие переговоры. Победа любой ценой. Людмила Мельник
Читать онлайн книгу.
времени на поиски нужной вещи. А значит, появляется больше времени для отдыха, посвященного любимым занятиям.
Демонстрируйте партнерам по переговорам их интерес в достижении нужного вам результата.
4. Показания к применению жестких переговоров
Жесткие переговоры имеет смысл проводить в следующих случаях:
1. Если решение надо принимать быстро, потому что промедление «смерти подобно». Руководитель компании в минуты кризиса или когда на кону большие деньги может прервать возражения сотрудников, не прислушиваться к их мнению, а приказывать и требовать выполнения своего требования. Он пользуется ресурсом власти.
2. Когда противоположная сторона «провинилась» и у переговорщика есть все основания требовать выполнения
экологичны
договоренностей. «Просить» должника расплатиться не всегда эффективно. Здесь могут пойти в дело как угрозы (судебным разбирательством), так и шантаж («всем расскажем, какие вы партнеры»).
3. Когда известно, что визави будет действовать жестко, «кто в доме хозяин» следует обозначить сразу. В этом случае предполагается, что инициатор хорошо подготовлен к переговорам, знает позицию и психологические особенности собеседника.
4. Если предполагаемая сделка носит разовый характер и инициатору жестких переговоров не надо выстраивать долговременные отношения с партнером. «Пришел, увидел, победил». И убежал!
Тот, кто живет в стеклянном доме, не должен бросаться камнями в других.
5. Если партнер по переговорам не опасен инициатору переговоров как «подрыватель» имиджа: на рынке он – лицо временное и (или) слабое. То есть к его мнению вряд ли будут прислушиваться те, кому он «пожалуется» на жесткого переговорщика.
Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.
6. Если инициатор переговоров хочет завоевать имидж жесткого переговорщика. Ему важно создать впечатление, что скидок у него не получишь, им нельзя управлять, он своего все равно добьется. Если переговорщик – монополист на рынке или его товар эксклюзивен, этот ход может быть очень полезным.
Пусть ненавидят – лишь бы боялись.
5. Случайные жесткие переговоры
Нередки случаи, когда жесткие переговоры не планировались – так получилось само собой.
Как переговорщик может сделать переговоры жесткими случайно.
1. Проигнорировать эмоциональные ожидания собеседника.
2. Не подготовиться к переговорам.
3. Не «вооружиться» переговорными навыками.
4. Играть с плохой командой или без команды вообще.
5. Быть эмоционально не готовым к переговорному стрессу.
6. Быть