Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
и мой знакомый, потому что помог человеку. Людям нравится помогать другим».
Перенос ответственности
Перенос ответственности работает очень хорошо. Это то, с чем вы наверняка уже много раз сталкивались. Есть специальные курсы, на которых люди тренируют в себе этот навык. Когда человек преподносит свою проблему, например: «У меня денег нет», вы сразу начинаете пробовать ее решать: «Ну, хорошо, раз у тебя такая ситуация, мы можем сбавить цену и разбить платежи».
Что произошло на самом деле? Человек взял свою проблему и передал ее вам, чтобы за него ее решили, причем за ваш счет. Если вы у кого-то покупаете, скажите: «У меня нет денег» – и пусть он сам посуетится, чтобы решить эту проблему.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Когда я совершаю крупные покупки и не желаю сразу тратить на них много денег, то использую этот принцип. Рассказываю, какой замечательный товар, как он мне нравится, однако вот незадача – денег на покупку у меня не хватает.
Как правило, продавцы начинают суетиться, предлагать отсрочку платежа. Как-то в солидном магазине скидку в 25 % сделали, чтобы я смог приобрести приглянувшийся фарфоровый сервиз. Мою проблему с «нехваткой» денег решают посторонние люди, а не я».
Единственный и предпочтительный источник
Манипуляционные действия можно совершать над оппонентом, если вы:
1. Единственный источник того, что нужно оппоненту. И что бы он ни хотел: купить у вас или чтобы вы купили у него – вы являетесь единственным источником этого. Вот одна из самых сильных причин для совершения манипуляций.
2. Единственный источник знаний, причем вы можете быть таковым, даже если продаете ручки, которых вокруг полным-полно. Главное условие: знать об этих ручках такое, чего не знают другие. Если, к примеру, только вы будете знать все о клиентах какого-то бизнеса, то станете единственным источником знаний.
3. Единственный источник вожделения и эмоций. Бывают такие клиенты, которые хотят работать с определенным человеком, обладающим необычным антуражем, харизмой, покупать только у него, потому что он единственный источник веселья и приятного общения.
4. Предпочтительный источник (preferable) – такой источник продуктов/знаний/эмоций и вожделений, которого выбирают даже тогда, когда есть еще три других варианта. Здесь фактором для выбора служит надежность, а значит, и доверие. Даже когда клиенту есть с кем сравнить, он все равно предпочитает вас.
Бизнес, построенный по системам
Если ваш бизнес построен по системам, то он строго делает то, что вы говорите. Ставший уже классическим пример – McDonald’s. Множество компаний пытались создать сеть по продаже фастфуда, но McDonald’s вне конкуренции. До сих пор ни у кого не получилось его скопировать, потому что в нем выстроена лучшая, можно сказать, идеальная система. Если вы построите хотя бы подобие такой четкой системы, то ваша фирма начнет работать как часики, и вы станете тем самым предпочтительным выбором для большинства