Отдел продаж по-самурайски. Тимур Вавилов
Читать онлайн книгу.
скромный чайный павильон, в котором надлежит использовать новые картины-какэмоно, современные скромные чашки и нелакированный керамический чайник.
(Постулат Бусидо)
Отдел продаж, если провести аналогию, скажем с физиологией человека, один из жизненно важных органов. Я думаю можно отнести его к легким. Для того чтобы жил человек, ему необходим кислород. Пусть кислород – это наши клиенты. Тогда сердце в малом бизнесе – это сам руководитель, он же пусть будет и частицей мозга. Скажем, сейчас описываем слабо развитого человека, который существует, скорее, благодаря инстинктам, чем здравомыслием (как подскажет его сердце, так и поступает). )))
Тогда печень пусть будет складом, а почки – отделом логистики. Еда, которую мы употребляем – это законы, регламентирующие нам работу в нашей стране. Без них работать не возможно. Иногда нам приходится есть вредную пищу, что делает в наш организм слабее и появляются странные ощущения. Ну вы понимаете: живот бурчит, тошнота и головокружение. )))
Любому человеку нужны легкие. Так же и в любом бизнесе необходим отдел продаж. Он обеспечивает бизнес деньгами. Многие недооценивают этот важный орган. Только благодаря отделу продаж, ваш бизнес живет. Он может состоять как из людей, так заменен автоматизированными инструментами (например, в виде «корзины» в интернет-магазине). Его функцию может выполнять и сам руководитель, либо отдавать эту функцию на аутсорсинг, но без отдела продаж все равно нельзя в условиях сегодняшнего бизнеса.
Отделы продаж делятся на три вида по эффективности, по крайней мере, я их так разделяю:
1. «Отдел продаж»
2. «Результативный отдел продаж»
3. «Эффективный отдел продаж».
Невозможно создать «Результативный отдел продаж», перепрыгнув через «Отдел продаж» или невозможно создать «Эффективный отдел продаж», перепрыгнув через «Результативный отдел продаж». Придется пройти через все 3 вида, единственное, что можно изменить – это временной цикл перехода.
А теперь немного подробнее о каждом виде:
1. «Отдел продаж» – это совершенно примитивный орган, который слабо выполняет свою функцию, а именно продажи. По своей эффективности он работает всего на 20-30% от своих возможностей (это мои оптимистичные прогнозы).
Чаще всего в таких отделах продаж, продажники занимаются работой не своей квалификации, т.е. они не только продают, а также подготавливают документацию для оплат/ отгрузок и, возможно, делают и сами отгрузки. В таких отделах продаж, менеджеры и слышать ничего не хотят про скрипты, если, конечно знают, что это такое. А уж про остальные техники продаж промолчу.
Вся работа строится на интуитивном уровне: не понятно откуда пришел клиент, кто этому клиенту позвонил, каким-то чудом поступили деньги от него, отгрузили, слава Богу, и таким же чудом, как поступили деньги, так этот клиент и пропал после отгрузки.
Такой отдел продаж часто характерен для компаний, где функцию «продажника», «кладовщика», «грузчика», «бухгалтера» выполняет сам собственник