Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах. Александр Бондарь
Читать онлайн книгу.
примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.
Простой расчет даст понять:
50% товаров примеряют один раз и выкупают,
25% товаров – примерят перед выкупом дважды,
12% – трижды,
6% – четыре раза.
Ваша упаковка должна быть к этому готова.
Ценовые сегменты
На рынке бижутерии три ценовых сегмента:
– Нижний – 300—500 рублей в розницу.
– Средний – от 1000 рублей и выше в розницу.
– Премиальный – 3000+ рублей в розницу.
Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?
Важно понимать, что отправная точка – это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.
«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.
Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.
Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.
В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.
Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.
Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть. А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование – увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.
У конкурента бижутерия дешевле
Иногда продавцы на маркетплейсах пугаются – схожее по фото украшение конкурент продает в разы дешевле. У продавца возникает тревога за свое будущее. Причина паники – заблуждение, что клиенты не увидят разницы.
Как воспринимать такую ситуацию? Все очень просто – не обращайте внимание. Конкурент, затеявший демпинг, не читал эту книгу и допустил промах.
Возможны два варианта:
– конкурент продает хорошую бижутерию, аналогичную вашей, и просто демпингует;
– конкурент продает дешевый ширпотреб, который похож по фотографии.
В обоих случаях более низкая цена автоматически отключает конкурента от конкуренции с вами. С того момента, как