Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу. Аркадий Теплухин

Читать онлайн книгу.

Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин


Скачать книгу
дома». Там обсудили наши дальнейшие контакты и совместную работу. Он просил звонить в любое время. Переключите, пожалуйста.

      Не говорите о продукте с секретарем

      Разговаривая с секретарем, не обсуждайте предлагаемый вами продукт. Говорите о пользе продукта для компании потенциального покупателя. Например, если вы проводите тренинги по продажам, то говорите:

      – Мы помогаем нашим клиентам повысить продажи в течение двух месяцев. В результате доходы наших клиентов гарантированно растут на 30–50 %.

      Рассмотрим несколько сценариев начала разговора, которые вы можете подстроить под свою ситуацию.

      Сценарий 1:

      – Я бы хотел поговорить с Георгием Константиновичем о двух методах, которые могут повысить эффективность работы вашей компании на 39 % и более, о чем говорят наши достижения в других компаниях. Список отзывов этих компаний могу выслать вашему директору (правда, можно получить ответ – сначала вышлите, потом поговорим…).

      Сценарий 2:

      – Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку, и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка.

      Импровизируйте, и через некоторое время у вас появится отточенный текст.

      Специальные вопросы для «запутывания» секретаря

      Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят:

      – О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?

      Вы начинаете свою атаку с вопросов, а не с рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете:

      – Господин Березин является технологом в «Элероне», не так ли?

      – Да. Но почему вам нужен именно он?

      Вы:

      – Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли «Элерон» на технологию абразивного покрытия поверхностей.

      – Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю.

      Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.

      Внимательно слушайте, что на «том конце»

      Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.

      И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось


Скачать книгу