Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM). Маргарита Васильевна Акулич
Читать онлайн книгу.
сегменты – горизонтальные рынки, вертикальные рынки и другие кластеры аккаунтов из общего рынка
1.7 Примеры реализации ABM
Robin
Компания Robin, занимающаяся программным обеспечением и инструментами для планирования конференц-залов, реализовала наиболее успешную кампанию ABM. Чтобы вести свой бизнес, она полагается на продажи технологий. Однако она решила сосредоточиться на сборе фотографий красивых офисных помещений от своих клиентов и использовать их для целевой аудитории в нескольких социальных сетях. Посещаемость их веб-сайта увеличилась на 50%, а число потенциальных клиентов – на 20%. Креативность способна помочь вам выделиться.
Salsify
Salsify – компания-разработчик программного обеспечения с многоканальным подходом к ABM. Она отправляла маркетинговые сообщения своему целевому списку учетных записей, а затем рассылала целевые объявления, электронные письма и отображали соответствующий контент на выездном мероприятии в Нью-Йорке. В течение двух часов отдел продаж закрыл множество аккаунтов. Это превысило цели конверсии на 22% [4].
GumGum
GumGum, медиа-компания, использовала возможности социальных сетей, чтобы привлечь внимание McDonald’s (заведение быстрого питания). Она отправила сотни наборов бургеров руководителям McDonald’s, а также своим собственным медиа-агентствам. Компания разработала и представила свой бренд на этих наборах для бургеров. В квитанции также было указано имя каждого человека. Она продвигала кампании в различных социальных сетях с помощью видеороликов и отмечала важных лиц, принимающих решения. В результате была проведена встреча с основными заинтересованными сторонами.
Snowflake
Компания Snowflake, специализирующаяся на облачных хранилищах данных, использовала собственный опыт для разработки превосходной библиотеки высококачественного контента. Она использует этот контент для создания персонализированного опыта для своих целевых аккаунтов. Она всегда обеспечивает синхронизацию со своими торговыми представителями для создания персонализированного контента и сообщений, поскольку они полностью осведомлены об учетных записях. Это привело к конверсиям и укрепило их доверие. Компания также привлекает своих клиентов, предлагая еженедельные демонстрации или бесплатные пробные версии.
II Важность маркетинга на основе аккаунтов для бизнеса
2.1 ABM способствует успеху продаж и маркетинга. ABM помогает получить конкурентное преимущество
ABM способствует успеху продаж и маркетинга
Маркетинг, основанный на учетных записях, – это не просто еще одно модное слово в B2B-кругах. Огромные преимущества, связанные с получением ценного аккаунта, перевешивают усилия, которые прикладывает компания.
Согласно проведенному в Сингапуре исследованию [1]:
«компании, работающие с синхронизированными продажами и маркетингом, достигают роста выручки до 33% в годовом исчислении. Те, кто работает с другим подходом, видят падение на 7%.