Отдел продаж от хаоса до системы за 60 дней. Владимир Якуба
Читать онлайн книгу.
есть кнопка «Заказать звонок», где можно оставить свой номер телефона, имя и… время. Потому что 35 % менеджеров не перезванивают по поступившим заявкам! Или делают это слишком поздно.
Возьмите на вооружение: перезванивайте клиентам сразу.
Это же первая точка контакта с покупателем. Причем это происходит и в премиальном сегменте. Один знакомый оставил заявку на сайте импортера – производителя автомобилей бизнес-класса. Заявка была конкретной, на определенную комплектацию автомобиля. Но звонок поступил только спустя три дня, и то от службы контроля качества работы с клиентами, которые искренне удивились и сообщили, что заявка в тот же день была передана одному из официальных дилеров данного бренда. Но очевидно, что-то пошло не так…
«Впечатление о фирме создается у клиента по первому телефонному звонку в офис этой фирмы», – сказал Эммануэль Адольф Эссар.
Параллельно с работой продажников оцените и другие инструменты конкурентов:
1. Сайт.
2. Соцсети.
3. Филиалы.
4. Ассортимент.
5. Цены.
6. Методы привлечения.
7. Скрипты продаж.
8. Тексты, дизайн, упаковка.
9. Маркетинговые фишки, эмоциональные триггеры, при помощи которых призывают к покупке.
Я также рекомендую анализировать работу крупных компаний из смежных ниш. У сильных всегда есть чему поучиться, даже если они не являются прямыми конкурентами. Помните – каждый человек в чем-то нас превосходит, а значит, мы обязательно можем чему-то у него поучиться.
Какие методы вы можете использовать в работе со своими клиентами?
Действуйте по-умному: как известно, дураки учатся на своих ошибках, умные – на чужих.
Проводите такую разведку раз в три месяца, смотрите, какие инструменты внедряют лидеры рынка, чтобы удержать аудиторию. Старайтесь тратить на обзвон – таблицу – анализ 1–2 часа, не больше, чтобы не затягивать процесс, а скорее внедрять полученные знания. Составьте четкий список параметров, которые хотите исследовать: работа с возражениями, прайс, рекламные предложения. Анализ можно проводить по всей компании или по отдельным бизнес-процессам.
Точность и детали проверки дадут больше понимания, как строить дальнейшую стратегию с максимальным успехом.
И помните – ваши конкуренты умнее вас и сильнее, даже если сейчас их больше, и больше их доля. Но … Это может быть временно. Противника лучше переоценить, но бодрость не терять. Верно?
1. Определите критерии, по которым будете оценивать работу конкурентов.
2. Составьте единую таблицу данных.
3. Перенимайте полезный опыт отовсюду: у прямых конкурентов и из смежных сфер.
Опишите портрет клиента и разделите по приоритетам
Ознакомьтесь с лучшими кейсами в вашей отрасли, чтобы выбрать собственный путь. Осмельтесь сойти с проторенных дорог, опираясь на аналитические данные, которые могут помочь спрогнозировать реакцию целевой аудитории.
Аллен Ганнет, TrackMaven
Для анализа целевой аудитории я предлагаю технику «25+25».