Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы. Игорь Зорин
Читать онлайн книгу.
Занять такую позицию, с которой видно дальше, наступать легче и приятнее, на которой много ресурсов в твоем распоряжении. А противника по возможности разместить там, откуда атака не представляется возможной, где, куда ни глянь, «болото», где у него создастся отнюдь не победное настроение.
Не случайно во время войны полководцы долго и упорно выбирали место для сражения. Преимущество всегда имел тот полководец, который занимал более выгодную для наступления территорию. Где-нибудь на высоте. Откуда легче двигаться солдатам, откуда стрелы летят дальше, откуда проще наблюдать за маневрами противника и быстро принимать решения. Перед боем надо было быстро занять все незанятые выгоды – пустые «высотки», расположить к себе население, время суток и даже погоду. А противнику старались предоставить такое место, где ему «приходится» принимать бой. Желательно, чтобы местность ограничивала его в возможностях для маневрирования, чтобы для него не осталось незанятых выгод.
Важно начинать переговоры от силы, а не от слабости. Выбранная позиция дает такое превосходство. А любая «вынужденность», как правило, бывает от слабости. Ее надо «отдать» врагу.
Что может быть выгодной позицией в переговорах? Это и ощущение внутренней правоты, и надежные отношения с союзниками, которые «если что…», и наличие достаточного количества ресурсов для борьбы, и «благожелательная» среда, и состояние безразличия, дающего силу, и крайне уважительное (без пренебрежения и недооценки) отношение к противнику. Это когда все работает на тебя. Конечно, так просто хорошая позиция не достается, тут надо потрудиться. Но получение хорошей позиции часто лишает необходимости вести бой. Достаточно противнику показать ее (если он ее сам не видит). И это заставит противника отступить без боя. Ведь он понимает, что в подобной ситуации «лучшая из стратагем – бегство». Зачем ему лишать себя последних ресурсов? Как сказал кто-то из классиков (кажется, это был Уинстон Черчилль): «Не ведите дело, если не можете его выиграть. Тогда и дело не проиграете, и свою репутацию сохраните».
К переговорам необходимо готовиться. Важным моментом этой подготовки является момент определения пределов и не только в наступлении (об этом я говорил в правиле «Добившись цели, остановись»), но и в отступлении. Не понимая меру своего отступления, можно потерять ресурсов значительно больше, нежели зная свой предел.
Что такое «предел отступления»? Это та граница для борьбы с сильным противником, при достижении которой ты либо в лучшем случае получаешь хотя бы то, что «дают», либо в худшем случае ничего не теряешь.
Для чего необходимо знать предел отступления? Для присутствия хотя бы какого-то разума в условиях, когда тебя захватывает эмоция в борьбе. Когда ты знаешь свой предел, когда ты для себя его прочно установил, ты не теряешь разума в переговорах. Когда этого предела нет, дело плохо. Это можно понять на примере людей с игровой зависимостью. Именно на их слабости, на неумении