Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин
Читать онлайн книгу.
* *
Самая большая ошибка продавца, желающего совершить сделку – это уговаривать покупателя. Таким поведением он ставит себя в Детское эго-состояние, а покупателя – в Родительское. Но в Родительском состоянии должен быть продавец, ведь именно он выбирает, что, кому и почём продать.
Продавец, который строит взаимодействие с клиентом на уговорах, вредит и себе, и своей компании. Более того, он лишает клиента возможности радоваться купленному товару, то есть наносит вред и ему тоже.
И вот что любопытно: когда в такой ситуации покупатель делает одолжение продавцу и снисходительно соглашается приобрести его продукт, то компания при этом получает не столько выгоду, сколько проблемного клиента. И зачастую менеджер потом думает про себя: «Лучше бы я его не уговаривал! Он мне уже весь мозг вынес…»
Одна из важнейших предпосылок успешных продаж – уважение: уважение к себе, к своей компании, к своему продукту и к своему клиенту.
Давайте посмотрим на данную ситуацию с этой точки зрения. Фраза, которую бросает представитель заказчика, очень чётко направлена из Родительской позиции клиента в Детское состояние продавца. Он надеется, что менеджер поплывёт и станет предлагать скидку за скидкой, только чтобы удержать клиента.
Но мы попробуем совершить мягкий переворот!
1. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вероятно, вы думаете, что наша организация дарит продукцию клиентам! Это совсем не так. У нас выгодное ценообразование, и вы получаете оборудование высокого качества по низкой цене. Вам решать, будете вы с нами сотрудничать или нет. Скажите, какие наши дальнейшие действия: мы завершаем взаимодействие или продолжаем?
2. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто мы раздаём нашу продукцию даром. Это не так. Но мы для каждого клиента делаем наиболее выгодное предложение. Я не настаиваю, решать вам. И каким будет ваше решение?
3. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Я понимаю ваше стремление сбить цену ещё больше. А если по делу, то вы получили выгодное предложение по оптимальной цене, и решение остаётся за вами – принимать его или нет. Что вы скажете?
4. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — А что, если наше оборудование будет вашим самым выгодным приобретением за этот год?
5. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вы действительно думаете, что у нас оборудование бесплатное? Правильно ли я услышал, что вы готовы принимать в дар, но не готовы покупать?
6. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: – Как я вижу, вас смущает цена. А давайте я расскажу вам, что входит в эту цену, и возможно, ваше мнение изменится. Вы готовы сейчас обсудить это?
7. Собеседник: — Ну и цены у вас!