Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии. Светлана Сысоева
Читать онлайн книгу.
их классификацию:
• периодичность покупки товара вашей специфики;
• предназначение и долговечность товара;
• восприятие вашего товара покупателями.
Классификация по периодичности процесса совершения покупки важна, чтобы знать, как часто будут покупать разные товары в вашем магазине. Различают:
• товары повседневного спроса – регулярно (каждый день) покупаются и используются, срок хранения, как правило, не велик (молоко);
• товары периодического спроса – покупаются с определенной периодичностью в зависимости от потребности, срока хранения, сезона потребления и других характеристик (консервы, моющие средства, школьные ранцы);
• товары целевого спроса – приобретаются в основном очень редко при возникновении соответствующей потребности (диван, велосипед, детская кроватка, люстра);
• товары импульсного спроса – приобретаются на эмоциональной основе без предварительного планирования и поиска (жевательная резинка);
• товары для экстренных случаев – приобретаются при возникновении острой потребности (крем для загара, кипятильник, лекарства)
Если ваш товар – товар повседневного спроса, приготовьтесь к тому, что за ним будут приходить часто и он должен быть всегда в наличии. А если это товар периодического спроса, не стоит ожидать от покупателей его покупки раньше, чем у них появится потребность. Для успешной продажи товаров целевого спроса важна известность магазина и его репутация.
Товары импульсного спроса – особая группа, они покупаются по эмоциональному импульсу и должны быть всегда в поле зрения покупателя в торговом зале. А товары для экстренных случаев обычно располагают в определенных, привычных для покупателя местах в торговом зале, чтобы не заставлять его нервничать и искать их.
Классификация по долговечности необходима, чтобы понять, как быстро покупатель будет совершать повторную покупку данного товара:
• товары длительного пользования выдерживают многократное использование (холодильник, одежда);
• товары кратковременного пользования полностью потребляются за один или несколько циклов (хлеб, мыло).
Для товаров длительного пользования различают спрос, обусловленный первичной покупкой, и спрос, обусловленный заменой имеющегося товара новым. Например, покупка первого телевизора и замена его новым телевизором или телевизором с большим экраном. Для определения первого следует учесть общий интерес к товару, потребность в нем и количество покупателей, имеющих средства на покупку. Для определения второго нужно выяснить срок износа, интерес к новым характеристикам или функциям товаров, появление товаров-заменителей и иные факторы, способствующие повторной покупке. К примеру, замена старых обоев новыми происходит во время ремонта, поэтому нужно знать, с какой периодичностью ваши потенциальные