Договор дороже денег. Русские переговорные практики. Андрей Ващенко
Читать онлайн книгу.
дважды, говори раз.
• Мал язык, да всем телом владеет.
2. Пишите сценарий переговоров.
Как лучше и ярче показать картину совместного будущего? Искать позитивные образы, идеи, абстракции. Ограничивайте применение эгоистичных, защитных слов, которые дают вам мифическое преимущество и иллюзию заслона от проблем.
• Перо всегда смелее языка.
• Правдивое слово – как лекарство: горько, зато излечивает.
3. Инструктируйте главу делегации на переговорах, управляйте переговорным процессом, не давая перехватить инициативу псевдозащитникам и узколобым специалистам. Весь фокус внимания направляйте на общие цели, а не на свои эгоистичные, шкурные интересы.
• Не пройми копьем, пройми языком!
• Неискренние слова, как спутанные волосы на голове: распутать их – трудное дело.
4. Заставляйте юристов, бухгалтеров, «рисковиков» и «безопасников» участвовать в переговорных тренингах, отрабатывать «мягкие» сценарии, учиться слышать собеседника, а не только жестко отстаивать свои интересы.
• Невысказанное слово порой гремит, как гром.
• Недолгая речь хороша, а долгая – поволока.
5. Проводите мозговые штурмы на тему того, как отвечать на типовые возражения экспертов со стороны клиентов: экономистов, бухгалтеров, «рисковиков» и т. п.
• Доброе слово человеку – что дождь в засуху.
• Долго не говорит – ум копит, а вымолвит – слушать нечего.
Для заметок по мотивам раздела
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Так чем же отличаются русские негоцианты от немецких или американских во время переговоров?
Особенности русских национальных переговорных традиций
К огромному сожалению, о традициях вести переговоры по-русски судят исключительно по модели Громыко. Якобы русский негоциант – это минимум эмоций, почти на все предложения ответ «нет», жесткое давление до конца почти любой ценой. Это такой же миф, как медведи на улицах русских городов.
В реальности А. А. Громыко был всего лишь одним из руководителей не самого важного министерства иностранных дел, историографы и вовсе пишут, что он был трусоват. Важные бизнес-переговоры вели Косыгин и Брежнев, министры и производственники покупали заводы, строили плотины, закупали зерно. И каждый вел переговоры в своей оригинальной манере. Вспомнить хотя бы суровые мужские поцелуи Брежнева для преодоления всех барьеров между людьми и закрепления договоренностей. Его поцелуй с Хонеккером стал неустаревающим мемом на все времена.
Леонид Брежнев был мастером переговоров и закулисных соглашений. Он не был первым претендентом на высший пост в СССР, но путем интриг и соглашений захватил власть и удерживал ее более 20 лет. Он начал