Опыт переговоров. Алексей Борисович Фатеев
Читать онлайн книгу.
иллиардов рублей. Сложные проекты, где цена вопроса превышает полтора десятка миллиардов занимают полгода и больше. Обо мне узнало бы намного больше людей, если бы все потраченное на написание книги время я израсходовал на семинары и мастер-классы в торгово-промышленных палатах или бизнес-клубах.
Я больше 30 лет занимаюсь антикризисной деятельностью и все эти годы изучаю специальную литературу и опыт специалистов, участвовавших в переговорах. Во всем мире есть несколько переговорщиков с выдающимися результатами, но практически никто из них не сформулировал технологию подготовки себе подобных, также на рынке есть ряд авторов, сформулировавших свое видение технологии ведения переговорного процесса, при этом у них нет собственных выдающихся результатов.
В области people skills (навыки работы с людьми) имеет место дыра. Там нет книг, формирующих ясное представление того, каким должен быть сам переговорщик, чтобы он мог использовать давно известные, а также инновационные переговорные технологии.
Каков идеальный профиль переговорщика? Как его достичь или приблизиться к нему? Вот два вопроса, на которые невозможно найти ответа в современной деловой литературе.
Авторы переговорных технологий берут студентов или бизнесменов, обучают их запатентованным алгоритмам, и если у последних получается один раз что-то применить, то работа считается выполненной, а если нет, то неудачникам просто дают понять, что переговоры – не их конек.
Выглядит так, как будто есть «болиды» разных производителей для гонки по трассе с названием «переговоры», есть пит-стопы и регламенты их работы, есть рекламная кампания, позволяющая заработать организаторам гонки, есть спонсоры, страховые компании и болельщики занимают места в строгом соответствии со своими билетами, а представления о том, что такое правильный пилот нет, поэтому нет системы их подготовки. Просто те, кому хватило мужества или кого жизнь заставила, уселись в «кокпит» (кабина пилота Формулы 1) и поехали как смогли или не поехали.
Значительную часть своего рабочего времени я трачу на подготовку бизнесменов-переговорщиков и на то, чтобы спасти их переговоры. Нет ни одного руководителя, который мог бы избежать переговоров на своем рабочем месте. Но некоторые так и остаются стоять на «линии старта гонки» не решаясь «надавить на педаль газа», а некоторые постоянно улетают на первом или максимум на втором повороте. Да, технология переговоров у них какая-никакая есть, но применить они её не в состоянии.
Для ускорения процесса подготовки переговорщика и повышения его эффективности мне нужен рабочий инструмент. Каждый, кто садится со мной в переговоры, должен быть в состоянии хотя бы разговаривать со мной «на одном языке» – например молчать. Я вам ответственно заявляю далеко не у каждого руководителя есть такая способность! Из-за этого один мой клиент на полуторачасовых переговорах потерял порядка 20 миллионов рублей. В среднем на этих переговорах он терял по 222.000 рублей в минуту, примерно $50 в секунду. И я вас уверяю это не предел. Очень дорогая неспособность! Один из нескольких десятков обязательных навыков переговорщика.
Поэтому, я решил написать книгу о том, что позволит среднестатистическому человеку стать неплохим переговорщиком в рамках своего окружения. В ней я также отвечу на часто задаваемые вопросы.
Еще один момент мотивации, у меня растет сын, поэтому я хочу, чтобы эта книга позволила ему получить лет 20 форы по сравнению с теми, кто будет добывать знания моим путем.
Поехали!
СПОСОБНОСТЬ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО ЦЕЛЫЙ НАБОР ЖЕСТКИХ, ЖИЗНЕННОВАЖНЫХ НАВЫКОВ РУКОВОДИТЕЛЯ.
ВВЕДЕНИЕ.
Умелый переговорщик – это человек, владеющий
боевым космическим кораблем
в эпоху каменного века.
Каждый год на нашей планете тратится около полутриллиона долларов США на услуги юристов из-за того, что люди не могут самостоятельно договориться друг с другом.
По последним данным число специалистов глобального (мирового) рынка юридических услуг превысило 3 миллиона человек.
Если кто-то имел дело с юристами, то он понимает, что человеку вести больше 100 дел одновременно крайне тяжело. Я знаю юриста Аэрофлота, который ведет параллельно 120 дел в арбитраже.
Не знаю, можно ли в Европе и Америке кого-то заставить так работать. Времени на сон и личную жизнь у моего знакомого практически не остается. При грубом подсчете, на нашей планете с населением более чем 7,5 миллиардов на каждого специалиста, работающего в области права будет приходиться примерно 2400 человек из общего числа жителей планеты.
Это означает, что даже если не брать во внимание платежеспособность населения, а взять только потенциальные физические возможности самих юристов, то более чем 95% населения планеты не будут иметь возможности получить юридическую помощь.
95% НАСЕЛЕНИЯ ЗЕМЛИ НЕ ИМЕЮТ ФИЗИЧЕСКОЙ ВОЗМОЖНОСТИ ПОЛУЧИТЬ ПОЛНОЦЕННУЮ ЮРИДИЧЕСКУЮ ПОМОЩЬ.
– Алексей, как быть, тем 95%, если они столкнуться с несправедливостью или беззаконием?
–