---

Скачать книгу

---

одукта под собственной торговой маркой – это следующая ступень развития компании.

      Каждая компания хочет иметь в своем ассортименте хиты продаж: продукты, которые не только хорошо продаются, но и приносят хорошую прибыль.

      Мы на практике пройдем все этапы от анализа рынка и конкурентов на вашем рынке до поступления продукта на склад компании. Создадим все необходимые условия для продаж продукта.

      Мы вместе с вами будем изучать рынок и ваших основных конкурентов. Выделим обязательные свойства и характеристики, которые должны быть у хита продаж на вашем рынке. Разложим по пунктам процесс создания хита продаж, разберем его свойства и характеристики, обязательные для вашего рынка. Разберемся, на какие свойства продукта покупатель обращает внимание в первую очередь. Выделим внутренние и внешние усилители продаж. Разберемся вместе, по каким критериям покупатели выбирают продукт.

      Изучим аналоги конкурентов и протестируем их.

      Мы разложим понятие «качество продукта» на составляющие и выделим из них наиболее важные для вашего покупателя свойства. А потом начнем управлять каждой характеристикой продукта. Рассмотрим процесс выбора и заказа продуктов под собственной торговой маркой на фабрике в Китае. Выберем фабрику и согласуем свойства продукта перед размещением заказа. Разместим первый заказ на фабрике и проинспектируем его перед отгрузкой.

      Вы разработаете свои собственные регламенты управления ассортиментом и вывода на рынок новых продуктов. Эти правила помогут вашей компании привлечь покупателей и получить прибыль от продаж.

      Я занимаюсь развитием ассортимента и выводом новых продуктов на рынок уже около 10 лет. В основном это светильники, источники бесперебойного питания, измерительное оборудование, оборудование для видеонаблюдения. Многие новинки, которые я вывел на рынок, стали хитами продаж и успешно продавались долгие годы.

      Я получил техническое образование, но всегда хотел работать в отделе маркетинга. Вот почему я пишу про маркетинг с техническим подходом.

      Я всегда хотел написать простую книгу без лишней сложной терминологии. Если человек разобрался в теме, он сможет объяснить ее другому человеку простыми словами, без специальных терминов. Весь материал в книге будет рассматриваться на практических примерах из моего опыта.

      Я представлю вам свою методику, которая проверена моей многолетней деятельностью. После каждой главы предложены вопросы для практической работы, которые дадут вам возможность задуматься над текущей ситуацией, а рекомендации позволят самостоятельно настроить работу с продуктом и/или продуктовыми линейками.

      Читайте вдумчиво и обязательно выполняйте практические задания.

      ⠀

      2. Навыки специалиста по продукту

      На должность продакта1 обычно претендуют специалисты, которые хорошо, на уровне эксперта, разбираются в свойствах продукта, знают технологию его производства на фабрике и способы продвижения на рынке. Это может быть специалист с инженерным образованием: инженер или инженер-технолог. Встречаются также специалисты с маркетинговым образованием.

      Думаю, базовое образование не столь важно, важнее именно желание и способность разобраться в продукте.

      Я учился на инженера по электронной технике, а значит, мне было проще разбираться в технических аспектах таких продуктов. Технические навыки также помогают общаться с представителями фабрики на одном языке.

      Однако у любого технаря есть и свой недостаток – желание предложить покупателю продукт с наилучшими cреди возможных техническими характеристиками. Иными словами, технарь может предложить рынку продукт, который будет обладать прекрасными характеристиками, но не будет популярен из-за высокой себестоимости и розничной цены, а значит, не принесет компании ожидаемой прибыли.

      Желание технаря предложить покупателю продукт, который он сам бы купил, может привести к провалу новинки на рынке.

      Почему так происходит?

      Тут две основные причины:

      – рынку не нужен самый лучший продукт;

      – покупатель часто не обладает техническими знаниями и потому неспособен оценить все свойства продукта по достоинству.

      Покупатели выбирают продукт, опираясь на свои знания о нем и его свойствах.

      Знания эти могут быть весьма ограниченными. Мало того, они могут быть далеки от реальности. Эти знания покупатели берут из самых различных источников: рекламных статей, информации ваших конкурентов, советов знакомых или друзей.

      Надо заметить, что специалисту по продукту желательно иметь опыт продаж, опыт общения с конечными потребителями и дистрибьюторами вашей торговой марки. Нужно понимать, что потребности конечного потребителя и дистрибьютора могут различаться.

      Дистрибьютору важно получить максимальную прибыль от продаж, прикладывая для этого минимальные усилия. Конечному

---

Скачать книгу