Простая книга о сложных продажах. Андрей Августович Анучин
Читать онлайн книгу.
эту технику, чтобы повысить вовлеченность и расположенность к вам со стороны клиента. Задайте несколько вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да», например:
— Это Компания «Старт»?
– Да.
– Это Иван Иванович?
– Да.
– Это Андрей Сидоров из компании «Прима Пауэр». Вам удобно сейчас разговаривать?
– Да.
Хотя если на другом конце провода будет человек, который не захочет просто отвечать на вопросы продавца, то может получиться ситуация, как в еврейском анекдоте.
– Алло, это Одесса?
– А вы как думаете?
– Алло, это Рабинович?
– А что?
– Вы знаете, что в Нью-Йорке умер ваш дядя?
– И всё мне?
– Вы знаете, сколько за ним долгов?
– Послушайте, куда вы звоните?
Это борьба за инициативу, и для продавца лучше не демонстрировать свой интеллект, придумывая все новые и новые способы ответить вопросом на вопрос, а ответить на очередной вопрос клиента. И тут же задать свой вопрос!
Техника Джима Кэмпа
Многие эффективные техники мы можем считать неприменимыми лишь потому, что они не соответствуют нашим стереотипам. Основной страх продавца – что клиент положит трубку. Поэтому многие продавцы сильно спешат и тем самым передают свой страх клиенту. И из-за этого у клиента как раз и возникает желание положить трубку.. Попробуйте использовать парадоксальную технику – попросите клиента положить трубку! Вот примерный скрипт того, что говорит продавец в начале разговора.
— Сергей, если я буду рассказывать о том, что вам не подойдет, вы всегда можете положить трубку. Согласны?
– Да.
Удивительным образом такое предложение начинает удерживать внимание клиента! Попробуйте применить эту технику и вы удивитесь тому, как она работает!
3. Преодолейте дежурные возражения
Почему клиенты не доверяют продавцам? Потому что у клиентов есть негативный опыт. Клиенты, скорее всего, уже сталкивались с продавцами, которые звонили и предлагали что-то ненужное.
Можно быть уверенным, что в тот момент, когда продавец решает позвонить, клиент уже чем-то занимается. И первой реакцией на звонок будет реакция незаинтересованности, например фраза, что у него все хорошо и ему ничего не нужно. Но правда ли это на самом деле? Мы не знаем. Ведь клиент ответил «нет» не столько вашему предложению, сколько необходимости переключения внимания. Клиент думает что-то вроде: «Почему телефонный звонок должен быть важнее чем то, чем я сейчас занимаюсь?». И его автоматическая реакция – это «дежурные возражения».
Спасибо, нас все устраивает.
Нас это не интересует.
Я очень занят(-а).
Пришлите мне коммерческое предложение.
Это так называемые дежурные возражения, или сопротивление контакту
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте