Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы. Андрей Ващенко
Читать онлайн книгу.
во время презентации не сложились доверительные отношения. Химия не возникла!
Чтобы в вашей жизни как можно чаще возникала химия с покупателями ваших продуктов и услуг, мы посвятили всю свою книгу ответу на актуальный для всех руководителей отдела продаж (РОПов) вопрос «что не так?» с продажами у крупных и средних компаний в России. Вроде все делали по науке, тренировали и обучали своих сотрудников по самым современным и моднейшим методикам, принятым в Европе и США.
P. S. Купите книгу, и вы не пожалеете, потому что ее авторы не будут:
• вас поучать;
• делать провокационные заявления;
• нахваливать себя на каждой странице.
Мы хотим, чтобы ваш бизнес процветал и развивался, а вы писали нам «письма счастья» с благодарностью за инсайты и полезные идеи.
Часть 1. Продажи софтверных продуктов в B2B
Раздел 1. Магия софтверных продаж
Надеюсь, читателям этой книги не нужно доказывать, что сделка купли-продажи – это результат взаимного доверия продавца и покупателя. Нет доверия – нет сделки!
Крупные ИТ-компании уже более 40 лет вместе с лучшими консалтинговыми фирмами изучают своих клиентов, описывают и анализируют внешние и внутренние процессы, связанные с совершением сделки. Накоплены настоящие озера данных, созданы разные системы контроля за всеми этапами купли-продажи, сотрудники отдела продаж регулярно проходят повышение квалификации.
Но каждый В2В-продавец скажет вам, что формирование доверия у клиента – по-прежнему магия. А продажа софта коллективному ЛПР (лицу, принимающему решения) сродни чуду.
Лучший продавец в ИТ-компании, с точки зрения внешнего наблюдателя, делает то же, что другие продавцы: звонит клиентам, пишет письма, проводит презентации. Но у него покупают, а у других – нет.
Лучше всего эту сказочную, мифическую ситуацию в фильме «Большая сделка» иллюстрирует Дэнни Де Вито, на спор за несколько минут продавший бывшую в употреблении машину своему генеральному директору и владельцу фирмы. Как сказал владелец: «Я сам не понимаю, почему согласился и даже не попросил скидку».
https://www.youtube.com/watch?v=fNCS7vqn_4k
Как это можно объяснить?
МАГИЯ!
Лучших продавцов хантят, перекупают целыми отделами, не жалеют бонусов за «гарантированный» результат. Руководители компаний тратят сумасшедшие деньги на создание правильной корпоративной культуры, индивидуальной системы материальной и нематериальной мотивации. Увы, все это не дает 100 %-ной гарантии результата продаж, потому что взаимное доверие с клиентом – настоящая магия.
Рост продаж в ИТ B2B как мед в песне Винни-Пуха:
Но мед – это очень уж странный предмет…
Всякая вещь или есть, или нет,
А мед (я никак не пойму, в чем секрет!)…
Мед – если есть, то его сразу нет!
Именно поэтому вам, эксперту по продажам софтверных продуктов корпорациям, будет полезно прочесть данную