Анатомия торговли. Александр Маслов
Читать онлайн книгу.
ему смогут помочь. Итак: знайте все свойства ваших товаров и услуг, но ищите выгоду для клиента, которую он получит через эти свойства.
В процессе совершенствования своих навыков вы можете пойти дальше. После того, как клиент осознал выгоды, которые он получит приняв ваше предложение, попробуйте пробудить в нем фантазии на тему «а какие ещё выгоды я, как покупатель, получу от этого продукта?». Если у вас это получится, главное затем – вовремя остановиться! Иначе клиент замучает вас агрессивными требованиями продать ему товар сей же миг, здесь и сейчас!
Правило №6: Цена – не главное
Как это «цена – не главное»?! – возразите вы. Конечно, цена – это важно, и обсуждение цены – это один из моментов разговора о вашем предложении. Но посмотрите, что делают начинающие продавцы: они концентрируются на цене как на самом главном аргументе своего предложения! Это самая простая, но и самая коварная ловушка, в которую попадаются многие продавцы. Давайте поподробнее рассмотрим этот момент.
Например, клиентка, дама бальзаковского возраста, заинтересовалась покупкой косметического крема и обратилась к продавцу.
Клиентка: Скажите, пожалуйста, а что это за крем и сколько он стоит?
Продавец: О! Это самая последняя разработка косметологов – крем на кремнийорганической основе, и стоит необыкновенно дёшево – всего 120 рублей за 25 миллилитров!!!
Клиентка: Сколько?! За этот малюсенький тюбик 120 рублей?! Он что, из золота?
Продавец: Ну что вы! Это же последняя научная разработка и профессиональная формула! Кроме того, он необычайно экономичен – для ухода за лицом вам потребуется всего 2 капли.
Клиентка: Да за эти деньги я могу купить авоську других кремов, которые ещё к тому же и выглядеть будут существенно лучше!
Продавец: Но ведь это самая последняя новейшая формула! При её изготовлении применяются уникальные технологии!
Клиентка: В других тоже применяются «новейшие» технологии…
Продавец: Это формула создана только на натуральной основе без включения «химии» и генно-модифицированных продуктов!
Клиентка: Всё в этом мире можно разложить на химические составляющие и потом собрать снова. Так что не утруждайте себя – я сама разберусь!
Продавец: Как пожелаете. Но если вы купите весь набор из 5 компонентов, то я Вам уступлю в цене и сделаю скидку в 10%.
Клиентка: Спасибо, я подумаю…
На этом диалог заканчивается. Можно только посочувствовать расстроенному продавцу. Давайте проанализируем этот диалог. Как бы вы оценили действия продавца? Конечно, клиентка – не подарок. С другой стороны, с каждым годом клиенты становятся всё более «сложными», они всё чаще имеют своё «непокобелимое» мнение по многим вопросам. Зачастую во многом дилетантское, но ИМЕЮТ, и СВОЁ!
Давайте посмотрим, что же НЕ сделал