Я работаю собой. Светлана Мишина
Читать онлайн книгу.
лучше один раз сделать, чем пять раз прочитать. А один раз прочитать лучше, чем не читать вообще. Все в ваших руках – вот прямо сейчас, когда вы читаете эти строчки.
Глава 1.
НЕТ ПРОДУКТА –НЕТ ПРОДАЖ
Я не маркетолог. Курсы не заканчивала, вебинары на эту тему не веду. Слова и мысли в этой главе исключительно:
результат собственного семилетнего опыта продвижения и развития своего дела;
обобщение практики моих клиентов и участников обучающих программ;
анализ информации о продуктах из различных источников и сопоставление этой информации с ежедневной реальностью тех, кто работает на себя;
внутренняя потребность разобраться в том, чего не понимала.
С чего начинается движение в сторону свободного плавания в бизнесе? С выбора, чем заниматься.
Вы редко думаете так: «У меня есть идея, которая понятна мне и клиентам, и я буду превращать эту идею в бизнес, который будет давать мне деньги, клиентам – результат, нам всем – удовольствие и удовлетворение».
Чаще вы думаете так:
Я буду риэлтором.
Я хочу заниматься керамикой.
Я решил стать финансовым консультантом.
Вы говорите про то, что будете делать.
С такой формулировкой хорошо работать в найме: выбрали процесс, а его сопровождение ложится на работодателя: реклама, продвижение, привлечение клиентов. Вам не нужно об этом заботиться, ваше дело – хорошо делать свою работу и получать оговоренную зарплату.
Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.
Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.
Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.
Примеры:
Арина, парикмахер, 28 лет.
– Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.
– А чем ты занимаешься и для кого?
– Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.
Ольга, кондитер, 36 лет.
– Никак не пойму, как мне продажи наладить.
– Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?
– Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.
Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.
Продолжаем разговор.
– Скажи мне, что ты продаешь?
– Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.
– Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?
– Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер,