Социальная психология. Роберт Чалдини
Читать онлайн книгу.
ручку и лист бумаги и перечислим все, что происходит с вами, когда вы думаете о выдающихся людях. Будьте откровенны: записывайте все, что вам придет на ум. Результаты наших исследований позволяют нам предположить, что ваш список будет включать конкретные примеры: Мартин Лютер Кинг, Авраам Линкольн или Элеонора Рузвельт. Мы называем сведения о конкретном эпизоде, событии или индивиде экземпляром (Smith & Zárate, 1992) Мы также предполагаем, что ваш список будет содержать несколько общих характеристик, которыми выдающиеся люди обладают как группа. Например, возможно, вы верите, что они хотят улучшить жизнь других людей и используют свою харизму для положительного влияния на своих сторонников. Знание, которое предоставляет обобщенную информацию такого рода, называется схемой (например, Bartlett, 1932; Taylor & Crocker, 1981). Наше видение социального мира содержит как экземпляры, так и схемы. А вскоре мы узнаем, что люди обладают также знаниями о социальных ситуациях и о том, насколько они соответствуют этим ситуациям.
Экземпляр – ментальная (умственная) репрезентация конкретного эпизода, события или индивида.
Схема – ментальная (умственная) репрезентация, фиксирующая общие характеристики определенного класса эпизодов, событий или индивидов.
Что дают знания? Знания предоставляют нам «исходный материал» для многих суждений. Подобно тому как строители используют кирпичи, дерево, стекло и бетон для возведения здания, так и люди используют свои знания для выработки впечатлений, принятия решений и т. п. Знания также говорят нам, чего нам ожидать от наших соприкосновений с окружающим миром. Считать всех университетских профессоров рассеянными людьми – это значит ожидать, что следующий встреченный вами профессор окажется слегка чудаковатым; верить, что в хороших ресторанах достаточно квалифицированного персонала, значит ожидать, что в следующем хорошем ресторане, в который вы зайдете, вас быстро и вежливо обслужат. В своей роли формирователя ожиданий знание подготавливает нас к нашим социальным контактам с окружающим миром, подсказывая нам, на что мы должны обращать внимание, как мы должны интерпретировать неоднозначные ситуации и как нам следует себя вести.
Рассмотрим классическое исследование, выполненное Гарольдом Келли в 1950 г. Студентам колледжа сообщили, что занятия у них будет вести новый преподаватель. Одной половине студентов говорили, что новый преподаватель сердечный и добрый человек, а другой – что он очень сухой и холодный. После окончания занятий все студенты оценивали нового преподавателя. Несмотря на то, что студенты обеих групп прослушали одну и ту же лекцию, те из них, кто ожидали, что преподаватель окажется приятным человеком, сформировали у себя более позитивное представление о нем, чем те, которые ожидали найти его недружелюбным человеком. Очевидно, это произошло потому, что они сосредоточивались на разных проявлениях его поведения, а когда концентрировались на одних и тех же проявлениях