Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова. Роман Матвеев
Читать онлайн книгу.
неожиданно смягчился Константин, – Оставайся, посмотрим, правду ли ты говоришь.
И Геннадий Купцов остался. В конце дня он узнал, что стал одним из тех десяти человек, что успешно справились с отбором.
«Поздравляю! Вы успешно справились с отбором и доказали, что достойны попасть в команду „Максим“. Хочу отметить, что вы обладаете большим потенциалом. Вы умеете уверенно держаться и говорить, способны убеждать других в своей точке зрения, готовы работать в команде и можете управлять своими эмоциями. Это очень важно, потому что многому можно научить, но только не этому. Нельзя изменить человека, его природные качества и те, что он нарабатывал годами. Можно лишь научить его пользоваться новыми инструментами, способностями использовать которые он уже обладает».
Так начался путь Геннадия Купцова в компании «Максим». Теперь он понимал, какими качествами должен обладать успешный продавец (Таблица №1), что должно быть заложено в нем с самого начала. Остальному можно научиться. Не зря ведь еще капитан Врунгель утверждал, что, как корабль назовешь, так он и поплывет. Ты сам и есть твой корабль, на котором тебе плыть к выполнению поставленных планов по продажам.
Глава 3. Путь к острову сокровищ
Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.
С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том, что он еще в детстве играл с сестрой в магазин и еще, когда обменивался вкладышами от жвачек с товарищами во дворе.
Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.
Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.
Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном