Переговоры: стратегия победы. Виталий Шемякин
Читать онлайн книгу.
говорит: «Я сильно расстроен» – это психологический слой картины мира. Психологический или эмоциональный – для переговоров одно и то же. С человеком, который находится в психологическом слое, сложно вести переговоры. Многие сознательно включают психологию – агрессию, истерику, патетику, чтобы уйти с опасного для них направления беседы. Если собеседник на ровном месте начинает раскачивать лодку, значит, вы попали в точку – возразить по существу ему нечего, и он пытается уйти от темы. Резкий уход в эмоции – признак того, что надо добиваться решения: результат будет в вашу пользу. Отношения с оппонентом, вероятно, ухудшатся (он обидится на вашу черствость). В общем, выбирать вам.
Изменение рамок, изменение контекста – это переход в другой слой картины мира. Переход выполняется через акцентирование картины мира в этом слое, чтобы оппонент успел ощутить, что его действительно слушают. Мой товарищ по тренерской работе Михаил Иващенко, который и является автором приема перехода между слоями картины мира, часто приводит такой пример из жизни. Много лет назад при посадке в самолет оказалось, что у него и еще одной женщины с ребенком на билете указано одно и то же место. Он пришел раньше и занял место, следом подходит женщина.
Диалог:
– Извините, но это же мое место, а вы его заняли.
– У меня билет на это место.
– А покажите ваш билет. Где он у вас?
– Вот он у нас, видите? А у вас где билет?
– А вот мой билет. На этом билете то же самое.
– Это все так, и у вас, и у меня билет на одно и то же место. Но давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. Вот вашему ребенку семь лет, а у меня грудной ребенок, которому три месяца, поэтому…
Как сам Михаил говорит, ключевой момент – «давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны».
Обратите внимание: он не выражает согласие с чужой картиной мира. Никакого «хорошо» или даже «ладно». В явном виде произносим фразу «Я вас услышал», «Я вас понял», «Есть и другая точка зрения на этот вопрос» и дальше начинаем излагать свою аргументацию в другом слое картины мира.
Когда мы говорим в технологическом слое, мы говорим безоценочно и безотносительно. То есть нас как бы это не волнует. Все оценки, эмоции и переживания по этому поводу мы в данном слое убираем, потому что это может сдвинуть нас в другой слой. Мы сухо излагаем факты, как будто говорит робот. У него эмоций нет. У него есть факты и выводы.
Смешав два слоя или более, вы дадите оппоненту выбор, о чем дальше вести диалог. Не сомневайтесь, он выберет то, в чем более силен. Так вы увеличиваете его шансы на победу, а не свои. Вот пример смешения психологического и технологического слоя. Поэтому фраза «Меня просто бесит, что ты не отдаешь мне пять тысяч, которые занял год назад!» имеет не очень выгодный для говорящего ответ: «Мне так жаль, что я тебя расстроил! Поверь, я сам очень переживаю…» – и так далее в том же духе. Вопрос возврата отходит на второй план.
При выборе дороги, по которой вы будете направлять разговор