15 заповедей руководителя. Эффективные принципы управления для бизнесменов. Саидмурод Давлатов
Читать онлайн книгу.
на них. Если вы попытаетесь быть сильным в десяти показателях, высоких результатов не добьетесь.
Для начала вам нужно сделать анализ портфеля продуктов, что определит тот самый продукт из всех, который будет ходовым. Его и надо будет продвигать. А если вы выберете по многим показателям слабый продукт и начнете продвигать его – хороших результатов вы не добьетесь, даже если у вас будет отличная стратегия.
Определите именно тот продукт, в котором вы сильнее, чем ваши конкуренты (либо другие не могут сделать продукт таким качественным, как вы, либо не могут производить с такой скоростью, либо не имеют сети доставки, как у вас).
Широкий ассортимент может быть вашей сильной позицией только в том случае, если вы все издержки переносите на поставщиков. Почему в супермаркетах большой ассортимент? Да потому что супермаркет не платит за издержки, их на себя берет поставщик продукции. Поставщики поставляют товар на период от 45 до 90 дней, а деньги получают после продажи.
Если вы возьмете такую же бизнес‐модель с широким ассортиментом, но при этом перенесете издержки на поставщиков, тогда это будет ваша сильная позиция. А если широкий ассортимент будет обеспечиваться за счет собственных затрат, то вы просто разоритесь.
Но это касается торговли. В производстве лучше выбрать один, два или три продукта, которые у вас получаются лучше всего, и сфокусироваться на них.
Обратите внимание на компанию «Марс», которая выпускает шоколадный батончик «Сникерс». Реклама продукта ставит акцент на том, что для многих людей он может стать отличным средством для перекуса на учебе, на работе или во время прогулки. При этом компания максимально расширила географию – «Сникерс» продается почти во всех странах мира. Эта стратегия позволяет занять максимально возможную долю рынка.
Вам тоже нужно при анализе продуктов определить, производство какого из них является вашей сильной стороной, например, по технологии изготовления, а затем бросить все силы на его продвижение, в том числе расширить географию.
В одном нашем бизнесе (продажа косметики) партнером была японская компания, у нее было всего четыре продукта. Тогда я не понимал, почему всего четыре, когда можно выпускать широкий ассортимент продукции, но со временем понял, что это правильная стратегия.
Еще мы сотрудничали с итальянской компанией, которая выпускала только маски для лица. В производстве этой продукции ей не было равных, поэтому она сфокусировалась исключительно на этом направлении.
При анализе портфеля продуктов важно выбрать только один или два, потому что вы не можете быть сильным во всем.
Еще пример: как‐то ко мне за помощью обратился один из моих учеников, у него логистическая компания в Казахстане, он занимается перевозками.
Мы вместе сделали анализ портфеля продуктов и выяснили, что он перевозит большой ассортимент продукции в Турцию, Казахстан, Узбекистан и многие другие страны. При этом мы определили, на какой продукции и на каком маршруте он зарабатывает