Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
Читать онлайн книгу.
министерства, муниципалитеты, Госдума и т. д. Чаще всего все бюджетные организации – это государственные и муниципальные заказчики, которые практически все свои потребности удовлетворяют с помощью проведения тендеров по 44-ФЗ.
Другой вид заказчиков – коммерческие структуры, которые проводят тендеры в соответствии с 223-ФЗ или ГК. Грубо говоря, под 223-ФЗ подходят компании, половина акций или долей которых принадлежат государству. Также к ним относятся все их дочерние структуры и прочие связанные лица, а также компании, которые торгуют энергоносителями и унитарные предприятия.
Частные компании – это отдельно стоящий вид заказчиков. Они работают по ГК и тендеры они проводят по собственной инициативе и по собственным правилам.
Законодательство вообще на данный момент не определило понятия «тендера». Поэтому в обиходе все конкурентные закупки, где участники сражаются за заказ, называют тендерами.
Как в коммерческом секторе, так и в государственном, бывают разные виды тендеров. Основными для госорганизаций (90% в нашей стране) являются – конкурс, аукцион, запрос котировок, а для коммерческих предприятий – это конкурс, запрос предложений и запрос цен (котировок).
Основной вид тендера в коммерческом секторе – это конкурс.
В конкурсе главный принцип победы такой: побеждает лучшее предложение.
Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но помимо цены оцениваются и другие характеристики. Например, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом. Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.
Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс. Эта процедура похожа на конкурс, но она проходит быстрее. Если коммерческий конкурс проходит обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же – побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником. В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.
Запрос цен или запрос котировок – это вид тендера, при котором единственным критерием отбора кандидатов является цена. Такие тендеры организуются только в тех случаях, когда в техническом задании (ТЗ) возможно указать абсолютно все характеристики товара, работы или услуги. Побеждает минимальная цена при условии соответствия продукции, товаров, работ,