Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи. Наталья Ковалева
Читать онлайн книгу.
человеком. Моя цель как стратегического продажника ― закрывать сделки быстрее ― в том числе опиралась на мастерство владения навыками фокуса языка. Одна печальная новость ― знание теории не спасет. Этот навык требует многочасовой тренировки и практики. Большинство обычных людей умеют спокойно маневрировать между 4—5 фокусами языка. Люди, которые нас поражают своими ораторскими способностями, владеют всеми 14. Вот она моя простая цель ― овладеть этим навыком языков.
Фокусы языка ― это вербальная презентация наших мыслей в голове. Есть 14 способов мышления. То, как мы говорим, так мы и думаем.
Этот инструмент хорошо использовать, чтобы расширить рамки суждения человека, сместить фокус его внимания или разбить убеждение в диалоге.
Целями использования фокусов языка может быть:
– переключение внимания с рамки невозможного на: «А что, если это возможно?»;
– переключение с рамки проблемы на рамку задачи;
– переключение внимания с рамки ошибки на рамку «качественная обратная связь»;
– в основе любого ограничивающего убеждения есть позитивное намерение и ценности. Задача ― найти более полезные способы удовлетворения этого позитивного намерения.
Фокусы языка.
– Намерение. Какое позитивное намерение лежит в основе наших действий и убеждений? Задача ― перевести внимание на это намерение и найти, как мы можем оперативно реализовать его. (Чего на самом деле ты хочешь? Зачем тебе это?)
– Переопределение. Заменяя одно из слов в убеждении, мы смягчаем его и придаем другую окраску (другими словами, иначе говоря, давай переформулируем помягче).
– Последствия. Внимание направляется на позитивное или негативное последствие от убеждения. (К каким результатам может привести это убеждение? Как думаешь, к чему это приведет?)
– Разделение. Переключаем внимание человека на детали. Мы дробим убеждение на части. (Давай разберем этот процесс? Из чего он состоит?)
– Обобщение/Объединение. Какие более крупные элементы есть в этом убеждении? Частью чего большего это является? (В целом, в общем, всегда, никогда).
– Аналогия. Мы ищем аналогии, которые могут дать убеждению другой смысл. Подбираем любые метафоры и ассоциации. (На что это похоже?)
– Другой результат. Убирается зацикливание на одном результате. Ищем альтернативный вариант. Снижается критичность, легко переключиться с негатива на позитив. (Зато… Какие другие критерии тогда важны?)
– Измерение размеров фрейма. (Раньше, позже, сейчас, какое-то время назад.)
– Модель мира. (Что, если посмотреть с точки зрения этого сообщества или авторитета?)
– Стратегия реальности. (Как ты об этом узнал? Какие факты? Кто видел, слышал? Сколько в цифрах?)
– Противоположный пример. (Было ли по-другому? Наоборот? Бывает по-разному.)
– Иерархия критериев. (Что для тебя важнее? Приоритет.)
– Применение к себе. (Давай оценим