Скрипт в голове: Как продавать легко и естественно. Артем Демиденко
Читать онлайн книгу.
казаться незначительным, но исследования показывают, что 93% коммуникации – это невербальные сигналы. Зрительный контакт помогает создать доверие и укрепляет связь между вами и клиентом.
Парафразируйте и уточняйте
Когда клиент делится своими проблемами или потребностями, парафразирование становится вашим мощным инструментом. Вместо того чтобы просто кивать головой, попробуйте переформулировать основные моменты того, что вы услышали. Например, если клиент говорит: «Я ищу что-то, что поможет мне с управлением временем», вы можете ответить: «Я вас правильно понял, вам важно найти решение, которое сделает ваш график более эффективным?» Это не только показывает, что вы слушаете, но и дает клиенту возможность подтвердить или уточнить свои мысли.
Используйте невербальные сигналы
Порой ваше тело может говорить громче, чем слова. Откройте свою позу: не скрещивайте руки, а постарайтесь занять открытую, расслабленную позицию. Кивок головы, легкая улыбка или наклон вперед могут показать вашему собеседнику, что вы активно вовлечены в разговор и готовы его услышать. Такие невербальные сигналы создают атмосферу доверия. В одном исследовании участники, использовавшие активные невербальные знаки, получили на 30% больше положительных отзывов от клиентов.
Задавайте открытые вопросы
Чтобы глубже понять потребности клиента, используйте открытые вопросы – те, которые требуют более развернутого ответа, а не простого «да» или «нет». Например, вместо того чтобы спрашивать: «Вам нравится этот продукт?», спросите: «Что именно вам понравилось в этом предложении?» Такой подход позволяет клиенту делиться своими мыслями и чувствами, предоставляя вам больше информации для дальнейшего общения и выстраивания отношений.
Обратите внимание на эмоции
Каждое сообщение клиента включает не только идею, но и эмоцию. Обратите внимание на тон голоса и интонацию: возможно, ваш клиент взволнован, разочарован или недоволен. Учитывая эмоции клиента, вы сможете создать более глубокую связь. Например, если вы заметили, что клиент может быть расстроен, стоит сказать: «Я вижу, что это вас беспокоит. Давайте разберемся вместе». Таким образом, вы показываете, что не просто слушаете его слова, а действительно участвуете в его переживаниях.
Заключение с активным слушанием
Следующий шаг – умение выводить беседу на новый уровень. После активного слушания важно не просто фиксировать информацию, но и использовать её для дальнейшего обсуждения. Например, если клиент поделился своим опытом, вы можете сделать вывод о том, как ваш продукт может решить его проблему. «Учитывая, что вы говорили о трудностях с управлением временем, я думаю, что наш продукт может помочь вам с этой задачей. Позвольте мне показать, как это работает».
Таким образом, активное слушание в продажах – это не просто способ получения информации, а возможность построить доверительные отношения, глубже понять потребности клиента и, в конечном итоге,