Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин
Читать онлайн книгу.
нужно всегда помнить, что их раздражает:
⇒ негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);
⇒ банальность (известные многим вещи – повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);
⇒ пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);
⇒ самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);
⇒ низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменное выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза);
⇒ серьезность (полное отсутствие улыбки – весь «в целлофане»);
⇒ льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие);
⇒ отсутствие такта и скоропалительные выводы (субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет клиента принять оборонительную позицию);
⇒ притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого‑либо интереса отлично вычисляется по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);
⇒ болтливость;
⇒ решительность утверждений (с небрежным игнорированием чужого мнения, что губит сделку на корню);
⇒ много закрытых вопросов (требующих однозначных «да» или «нет», в результате чего возникает напряженность, поскольку клиент лишается пространства).
Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:
⇒ в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
⇒ встречи на море (еще вариант – в бане), ввиду особого воздействия свежего «морского» («дубового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;
⇒ в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;
⇒ клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов);
⇒ чем большей властью обладает клиент, тем меньше стремится к дружеским контактам;
⇒ клиент чаще всего придерживается принципа «Пусть партнерам во всем сопутствует успех, но только не в том, что важно для меня».
Как удержать клиентов? Подарки, цены, скидки и бонусы
Подарки усиливают продажи. Совет всем продавцам, независимо от того, что вы сегодня продаете. Будьте Сантой, Дедом Морозом или фокусником! Всегда с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Он запомнится больше, чем приобретение основного товара.
Подарок, как лекарство, гасит многие возражения покупателей, в том числе по цене. Что же можно предложить вашим покупателям сегодня? Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить аксессуары (например, сумка для ПК с шоколадной «мобилой»),