Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин
Читать онлайн книгу.Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж - Константин Терёхин
хочется отведать. Если же денег мало, следует прибегать к «правилу левой руки» – закрыть названия блюд и выбирать доступные цены.
Так вот в бизнесе всегда действует «правило левой руки»! Вам всегда должно чуть-чуть не хватать ресурсов. Разумеется, это не значит, что компания должна погрязнуть в бесконечных долгах, но в то же время она должна постоянно «напрягаться» – это и есть стимул для роста. Поэтому я предлагаю вам не ставить перед собой абстрактные цели, а исходить из имеющихся в наличии ресурсов.
Ресурсы – это персонал, время и деньги (возможно, еще и информация). Поэтому при разработке стратегии первый вопрос, который мы себе задаем: сколько у нас ресурсов и как мы их собираемся тратить? Для этого обычно собирается рабочая группа, совет директоров или экспертный совет. Составляются сметы, календарно-ресурсные или бизнес-планы, бюджеты, делаются прикидки, высказываются различные точки зрения, обсуждаются те или иные аргументы, и в итоге участники приходят к консолидированному мнению.
Начнем с интенсивных возможностей увеличения объема продаж (выручки). В качестве примера давайте оттолкнемся от рекламы. В этом году мы планируем потратить такую-то сумму. У нас в штате есть «рекламист» – сотрудник, отвечающий за размещение рекламы. На какой рост объема продаж мы можем рассчитывать? Порядка 3%? Хорошо.
Мы планируем в этом году вывести новый товар, под это есть бюджет, есть люди, которые будут этим заниматься, – одним словом, составлен бизнес-план по выводу этого товара на рынок. Очевидно, что в течение полугода товар будет «раскручиваться», но если все пойдет хорошо, то в итоге компания получит дополнительные 2% к объему продаж.
Мы также планируем в этом году открыть один филиал: на это уже выделены деньги и люди. Опять-таки я отдаю себе отчет в том, что филиал должен пройти через безубыточность, потом через «ноль» и лишь после этого он принесет некоторый рост дохода. Предположим, что рост дохода за счет открытия нового филиала составит 4%.
Все – деньги закончились, люди закончились… Я хотел бы больше, но ресурсов нет. «Мы делили апельсин. Много нас, а он один». Пора перейти к экстенсивным способам увеличения продаж. К ним, как минимум, относятся инфляция и рост компании. Начнем по порядку.
Корректнее оценивать инфляцию по вашим наиболее продаваемым продуктам. (Она сильно отличается на разных рынках и в разных регионах.) Посмотрите, на сколько изменились цены на ваши продукты категории А за минувший год. Допустим, на 10%
Однако я еще знаю, что моя компания сама по себе имеет тенденцию роста в следующем году на 5%. (Это то, что будет с ней происходить, если количество клиентов категории А будет постоянным. Значит, ее продажи будут изменяться вместе с запросами постоянных целевых покупателей. Посмотрите, на сколько они возрастут (надеюсь) в количественном выражении и затем переведите их в стоимостные.)
Следовательно, если тенденции на этом рынке сохранятся,