Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг. Александр Рудольфович Герасимов
Читать онлайн книгу.
известен и появляется на публике, или сбор информации в соцсетях. Но, какая бы ни была полученная информация, вам следует найти ответы на два вопроса:
что повторяется в этом человеке?
чего он не осознает?
Чем важны повторения? Если что-то произошло один раз – это случайность. Если это произошло два раза – закономерность. Если три – то повторится и четвертый, и пятый раз. Это – закон природы. Поэтому ваша задача на нулевом этапе – найти, что повторяется. Вы можете обнаружить повторения в его музыкальном плей-листе, в его вкусовых пристрастиях, одежде, высказываниях. В конце концов, важны любые его привычки.
И второй пункт, на который важно обращать внимание, – это то, чего человек не осознает. Нас часто выдает то, чего мы не осознаем: наши жесты, дыхание, поза, в которой мы сейчас находимся. Для чего важно распознавать не осознаваемые действия будущего соперника в переговорах? Нам это нужно для того чтобы подстроиться к человеку, вызвать у него доверие. Если человек не осознает свои жесты, начните ненавязчиво повторять их, и у него подсознательно начнут возникать к вам зачатки доверия. Оно неосознанно усиливается, когда вы, как в зеркале, дублируете именно его привычные, повторяющиеся жесты, позы или манеру улыбаться.
Допустим, человек привычным путем идет к себе на работу, возвращается, заказывает одно и то же блюдо в одном и том же ресторане, завязывает шнурки одним и тем же способом, начиная лет с пяти. Люди очень предсказуемы, и ваша задача на этапе изучения человека – найти эти элементы.
Вывод
Перед переговорами необходимо собрать информацию об оппоненте. Особенно обратите внимание на то, что повторяется в этом человеке, и то, чего он не осознает.
Упражнение
Возьмите три профиля вашей привычной социальной сети: свой профиль, профиль своего знакомого и профиль незнакомого человека. Найдите в каждом из них то, что повторяется и то, что не осознается человеком.
Рекомендация
Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».
Выбор территории переговоров
Переговоры могут проходить в одном из трех мест. Это может быть:
ваша территория,
нейтральная,
территория второго участника.
На привычной для вас территории переговоры можно проводить в кабинете офиса или переговорной. На нейтральной территории можно встретиться в каком-то общем кафе или ином месте, одинаково незнакомом для вас и вашего оппонента. И вам может быть предложено провести встречу на территории оппонента – в его переговорной или офисе.
На каждом из этих мест ваше влияние распространяется по-разному. Наиболее благоприятна для проведения переговоров, конечно же, ваша территория. Там вы можете поставить стол максимально удобным вам способом, а стул оппонента расположить в зависимости от того, в какое положение вы хотите его поставить, – чтобы ему было удобно или не совсем