Деловые переговоры. Стратегия победы. Анна Сергеевна Головина
Читать онлайн книгу.
образом для покупателя. Это удержит ваши позиции и привлечет потенциальных клиентов.
Однако необходимо не только обладать возможностями – гораздо важнее уметь их представить другим в наиболее выгодном свете. Об этом и пойдет речь далее. Ведь в наше время яркой упаковки и эффектных шоу ничего другого не остается, как учиться быть заметным. Мы не можем изменить количество продукции, сделать его большим, чем позволяют ресурсы, значит, мы должны изменить потребности людей, повлиять на их мнение о том, что хорошо, а что плохо. Ведь на самом деле абсолютно негативного или позитивного результата достичь сложно. Все дело в том, как представить эти плюсы и минусы своему оппоненту, чтобы он с удовольствием пошел на уступки.
В китайском языке иероглиф, обозначающий «столкновение, конфликт», состоит из двух частей. Верхнюю переводят как «опасность», нижнюю – «скрытая возможность». При любом противоречии можно что—то выиграть и что—то проиграть. Ваша цель – использовать скрытые возможности и избегать опасностей, точнее, даже не избегать, а уметь оборачивать ситуацию себе на пользу. В переговорах и опасность, и выгода исходят от наших собеседников, от того, что они знают, но скрывают; от того, о чем они хотят рассказать; от того, в чем они уверены или сомневаются. Поэтому ваша задача – своевременно корректировать события. Только в том случае, если ваше предложение является единственным в своем роде, конкуренции нет и обойтись без ваших услуг нельзя (а так практически никогда не бывает), вы можете протянуть вашему партнеру визитку, бросив на ходу: «Звоните, я на телефоне». В других случаях от вашего мастерства завязывать контакты будет зависеть, кто станет «снимать сливки», получать максимум выгоды от двустороннего соглашения: вы или оппоненты.
Здесь вам поможет «секретное оружие», которое используют для достижения высоких (и не очень) целей. Не знаете какое? Слово!
В процессе переговоров каждая из сторон защищает свои позиции аргументами. Привычная атмосфера на переговорах – это атмосфера спора и конфликта интересов. Стороны не только защищают собственные позиции, но и стремятся выбить почву из—под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать и пускать пыль в глаза (назовите, как хотите) – короче говоря, спорить.
Существуют определенные правила аргументации и ведения переговоров. Важно на первоначальном этапе провести успешное выяснение спорных позиций, тогда аргументация может быть сведена к минимуму. Спор исчерпывает себя, когда разницу в позициях или мнениях сводят к минимуму, и обе стороны соглашаются принять встречное предложение. Однако иногда это происходит в связи с тем, что одна из сторон понимает, что ее собственная позиция не выдерживает атаки противника. Можно достичь соглашения также способами, вынуждающими человека отказаться от своего мнения и пойти на компромисс.
Для этого существует ряд манипулятивных техник ведения дискуссии.