В поисках успешных продаж. Маргарита Васильевна Акулич
Читать онлайн книгу.
пешных продаж, и накопала много разного, но взаимосвязанного, чем хотела бы поделиться.
Книга, прежде всего, ориентирована на тех, кто занимается малым бизнесом, продает товары и услуги. Однако и средний, и крупный бизнес может почерпнуть из нее много полезного.
В этой книге приведен материал, взятый из моих статей, опубликованных в разных популярных изданиях (в крупных авторитетных журналах). Я много писала о продажах с опорой на публикации, прежде всего, зарубежных авторов. Постаралась отобрать для книги самый полезный и интересный материал, чем и решила поделиться со всеми желающими.
В книге рассмотрены проблемы, касающиеся успешных продаж, как на национальном рынке, так и на зарубежном, как в обычные времена, так и во времена кризисные, а также обслуживания клиентов и работы с их возражениями. В ней много рекомендаций, советов, и даже есть секреты.
I ПРОДАВАТь ТОЛЬКО С ПОМОЩЬЮ МЫСЛЕЙ НЕВОЗМОЖНО
1.1 Ключи к успешному управлению продажами
Вы не можете продавать лишь с помощью мыслей
Человек, которому нужна информация, всегда полагает, что ему нужна мудрость. Даже если он действительно является человеком информации, то будет считать, что ему нужна мудрость. Если человек является человеком мудрости, только тогда он становится свободным от необходимости в информации.
(Суфийские афоризмы)
Слишком часто люди говорят:
«Я считаю, что мы можем продать то-то и то-то, дайте мне еще только подумать об этом. Мне кажется это хорошая идея, дайте мне подумать об этом немного. Мы должны это сделать, но позвольте мне подумать об этом».
Возможно, вы этого хотите, но будьте осторожны, потому что кто-то уже пытался это сделать. Многим людям в продаже свойственно тратить слишком много времени на обдумывание, и мало времени на делание. И многие люди, которые должны управлять продажами, стремятся до того, как начать продажи, собирать максимум информации. Но нередко увлечение сбором информации затрудняет продажи, а не способствует им, оно приводит людей к замедлению своего движения к цели вместо того, чтобы двигаться быстрее и становиться лучше и сильнее.
Если с вашими продажами что-то не так, что вы предпринимаете? В чем проблема? Почему с ними что-то не так? Перестаньте думать об этом, разберитесь, найдите решение и двигайтесь вперед. Проще простого, вам не кажется? Некоторые вещи нужно просто попробовать. Вот как рассуждает об этом Мэнни Новак:
1. Может вы не получаете продаж, это потому, что вы не предлагаете достаточно? По словам Андерсона Кадрл из «Diamond Performance Group», 92% продаж люди осуществляют после четырех отказов клиентов. А 60% клиентов 4 раза отказываются, прежде чем соглашаются. Скольким людям вы предлагаете свой товар или услугу в течение всего дня? Почему динамика ваших продаж ползет вниз?
Задайтесь этим вопросом вновь и вновь. Если ваши продажи не идут, найдите мужество и обратитесь к клиентам снова и снова.
2. Что вы ожидаете, чтобы клиент сказал? Вы получаете то, что вы ожидаете. Если вы ожидаете услышать «нет», вы услышите «нет». Если вы ожидаете услышать «да», вы услышите «да». Так что вы ожидаете услышать?
3. Это не просто – продавать, и не каждый может это делать. Многие люди, которые никогда не продавали, думают, что продать может любой. Продажи – это профессия. Если вы хотите, чтобы ваши продажи были и росли, нужно чтобы были люди, которые могут это сделать. Найдите нужных людей для продаж и посмотрите, что произойдет.
4. Клиент не сможет ничего сказать, если будете говорить только вы. Так постарайтесь побольше молчать и повнимательнее слушать клиента. Учитесь слушать.
5. Знаете ли вы тех клиентов, которые могут принести вам продажи? А сколько времени вы тратите на клиентов, от которых мало проку? Пытались ли вы группировать своих клиентов по критерию выгодности их для вас? Так попытайтесь. Тратьте время абсолютно на всех клиентов, особенно во время кризиса. Но все-таки не стоит тратить чрезмерно много времени на клиентов, с которыми нужно много работать, не получая адекватной отдачи. Больше времени и усилий нужно тратить примерно на 20% клиентов, приносящих 80% продаж.
6. Не бойтесь жертвовать настоящими прибылями для будущих возможностей – если они существуют. Многие продавцы делают ошибку, предлагая свои товары (услуги) тем, кто этого не стоит, и не предлагая их более выгодным клиентам. Определитесь с клиентами и предпринимайте правильные действия.
7. До того, как продать что-то кому-то, человек должен «продать» себя. Знаете ли вы членов своей команды? Умеют ли они продавать себя, есть ли у них страсть? Если у них этого нет, они не смогут продавать товары (услуги).
Вам не нужно применять все виды комплексного анализа продаж. Достаточно взглянуть на простые вещи, и вы увидите, что большинство ответов на вопросы о продажах лежат на поверхности. Просто обратите внимание на некоторые вещи и исправьте то, что мешает продажам.