В поисках успешных продаж. Маргарита Васильевна Акулич
Читать онлайн книгу.
в это? Что происходит, когда вы хотите, чтобы они имели в отношении вас добрые намерения и несли ответственность за получение доходов для вас? Платите им, когда они делают продажи.
Где они получают знания о продукте (чтобы продать его), о том, как продать его, инвестируете ли вы в это время, ресурсы и деньги? Чтобы мотивировать их, чтобы сделать их продажу успешной, вам придется потратить на них время, вы должны обучить их, вы должны предоставить им средства и ресурсы. Здесь не существует такой вещи, как свобода. Если у вас есть план дохода, который вы хотите достичь, вам нужны люди, ответственные за достижение этого плана, а не имеющие благие намерения добровольцы.
Вы хотите платить людям только за результат, то есть только комиссионные, которые выплачиваются лишь после осуществления продаж. Вы, по сути, ничем не рискуете. Но чем питаться продавцам в период между продажами? А ведь людям нужно оплачивать коммунальные услуги, платить за бензин и уход за автомобилем, на котором они добираются до клиента.
Если Ваш цикл продаж может быть измерен в днях, возможно, эта стратегия может работать, но для большинства B2B продаж вы создали непригодное для продавцов решение. Они должны иметь доход. Этот вариант также не учитывает все необходимые инвестиции. Вам все равно придется вкладывать в их обучение, поддержку, предоставление инструментов, материалов и другие вещи, которые помогают им находить клиентов и делать их успешными в продаже вашего продукта.
2. Используйте свои собственные распределительные каналы. Это на самом деле очень хорошая альтернатива для всех видов бизнеса. Представитель канала производителя может быть очень сильным в продаже своей продукции и услуг. И эта альтернатива пригодна практически для всех организаций. Но вот многие предприниматели и владельцы малого бизнеса делают это неправильно. Они предлагают клиентам лишь репутацию производителя, они подписывают товары своими именами (брендинг), но ничего фактически не делают для продаж, кроме отправки некоторых брошюр.
Высокое качество работы по продажам представителей фирмы связано с реализацией их ожиданий. А они ожидают предоставления им многих вещей: они ожидают совместных бизнес-планов, они ожидают формирования спроса, они нуждаются в обучении и вспомогательных материалах. Они ожидают, что им окажут некоторую поддержку на ключевых вызовах, возможно, поддержку на начальном этапе продаж, чтобы они могли действительно понять процесс продаж. Они ожидают, что ими будут руководить, они ожидают, чтобы кто-то отвечал на телефонные звонки, когда они нуждаются в поддержке. Однако слишком многие руководители не предусматривают в бюджете время, ресурсы или финансирование для поддержки всех этих мероприятий. В принципе, эти руководители хотят, чтобы каждый человек отдела продаж просыпался каждое утро с желанием продавать продукцию и при этом не хотеть никакой поддержки.
Пока мы имеем «бесплатные продажи», эти продажи не будут эффективными. В продажи, являющиеся эффективными,