Маркетинг закупок и отношения с поставщиками. Маргарита Васильевна Акулич
Читать онлайн книгу.
закупок свойственно выбираться закупщиком согласно тому из видов распределения, какой избирает поставщик. Это связано, прежде всего, с ролью закупщика, выполняемой для поставщика. Он для поставщика является, по сути, потребителем.
Рассмотрим виды распределения:
Распределение интенсивное. Это распределение ориентировано на продукты, спрос на которые – повседневный. Причем для него характерно задействование большого числа точек торговли. Товарам следует отличаться дешевизной и беспроблемностью заменяемости для избежания покупательского недовольства, если они в ассортименте не станут присутствовать. Конкурентной стратегии закупок свойственно быть адекватной распределению интенсивного типа со стороны товаропоставщика. Такой вариант может быть избран крупным поставщиком, реально оценившим, что его возможности не самые широкие, а его положение – далеко от лидерского. Он идет на ограничения своих претензий, сосредоточивается на закупках наиболее ходовых видов и модификаций изделий, на применении конкурентных цен и недорогого транспорта. Его устраивают обычные условия оплаты. Он осознает рискованность любых попыток атаковывания конкурентов, поскольку если поставщики-конкуренты мощные, а закупщики имеются в большом количестве, может наступить ситуация еще большей конкурентной активности
Распределение эксклюзивное. При данной стратегии поставщиком сбываются товары особые, эксклюзивные. Их предложение распространяется на такие же эксклюзивные магазины, причем круг потребителей в данном случае ограничен, поэтому товары причисляются к престижным. При данном распределении особых отношений с поставщиками, в общем-то, не требуется. Для закупщика для достижения выгодных отношений с каким-то определенным товаропоставщиком нужно только приобретать у него большие объемы изделий, а закупкам следует быть постоянными. Уровень закупок при этом должен быть весьма высоким – в идеале 20 процентов (и более) от общих продаж поставщика. Тогда поставщику приходится быть существенно зависимым от закупающей стороны, и их отношения оказываются практически симбиотическими. Закупщик в данном случае осуществляет оплату зависимости от него поставщика посредством проведения маркетинговых исследований, предоставления консультаций, участия в рекламировании изделий, выстраивания имиджа, предоставления льгот либо бонусов, бухгалтерских услуг, командирования сотрудников и др. Поставщик и покупатель могут организовать совместное сервисное обслуживание, взаимодействовать при работах погрузочно-разгрузочного и складского характера. Стороны также могут сотрудничать в области транспортировки изделий
Распределение селективное. О таком распределении говорят как о промежуточном между распределением эксклюзивным и интенсивным. Соответственно и закупки у закупщика – промежуточные. При его применении поставщик распределяет улучшенный продуктовый ассортимент высококачественных изделий потребителям, количество которых ограничено.