Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться. Стивен Шиффман
Читать онлайн книгу.
вопросы заранее
Вот примерный перечень вопросов, без которых редко обходится крайне важная фаза знакомства с потенциальным клиентом:
• Как идут дела в компании?
• Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?)
• На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе – скажем, через месяц?
• Мне интересно – в чем заключается ваша работа в компании?
• Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)?
• Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы?
• Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса?
• За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли?
• Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов?
• Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса?
• Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов?
• Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже имеющихся клиентов?
• Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания?
• Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах?
• Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки?
• Почему вы предпочли остановить свой выбор на Х?
• Каких клиентов вы хотите привлечь?
• Кого из игроков рынка вы считаете своим главным конкурентом? Почему?
• Чем ваша компания отличается от компаний вроде Х, Y и Z из этой же отрасли?
• Меняется ли ваша отрасль? Как?
• Каким был для вас минувший квартал/год?
• Почему вы решили работать с компанией X?
Какие бы вопросы вы ни задавали, подготовьте их заранее. Лучше всего мы делаем привычные вещи. Так пусть у вас войдет в привычку заготавливать не менее четырех-пяти первых вопросов до того, как отправиться на первую встречу с потенциальным клиентом.
Абсолютно необходимо выучить – и отрепетировать! – эти вопросы. Ведь вы окажетесь в новой обстановке, где вам придется беседовать с незнакомым человеком. Это неизбежно означает стресс, а со стрессовой ситуацией легче справиться, прибегнув к готовым наработкам.
Правило № 3
Скомпонуйте вопросы в шесть групп
Давайте подробнее рассмотрим шесть групп базовых вопросов, которые составляют основу первичных холодных звонков:
1. Чем занимается потенциальный клиент?
2. Как он это делает?
3. Где и когда он это делает?
4. Почему он делает это таким образом?
5. С кем в настоящее время он работает?
6. (Приступайте к этой группе только после того, как получите ответы на вопросы первых пяти групп): Можете ли вы помочь клиенту, и если да, то как?
Каждая из этих шести групп вопросов работает на достижение определенной цели. Обращаю ваше внимание