Лидерство в продажах. Майкл Соснин
Читать онлайн книгу.
второе нет. Но человека оценивают по его мыслям. Точнее по уровню желания. Один продавец хочет стать директором и выше, второй нет. Как это понять? Это не важно. Вы должны отвечать только за себя. Хочешь быть директором? Значит эта книга для тебя.
Почему окружение способно оказывать воздействие на эффективность любого процесса нужно просто принять как факт. Вы поймете это получив степень доктора наук и заметив себя в возрасте 65 лет. Пока просто поговорим что такое окружение для вас.
Есть окружение внутреннее – это департамент продаж вашей фирмы. Мы рассматриваем пример департамента продаж поскольку он хорошо показывает суть явления. Вы пришли на работу скажем в 8 утра, ушли в 6. И так всю жизнь. Кто вас окружает? Люди которые занимаются продажами.
Окружение внешнее – это ваши клиенты.
Или партнеры.
Когда вы учитесь продавать вы учитесь взаимодействовать с другими. Вы растете, растет уровень ваших желаний и растет уровень тех с кеми вы общаетесь. Очень важно постоянно это отслеживать. Уровень фитнес клуба, уровень магазинов, уровень машины и так до бесконечности, уровень курорта куда вы летите зимой и летом. Да, я уверен в магазин вы уже давно не ходите сами. Это запрещено. Окружение которое может на вас повлиять в магазине способно утянуть вас в их мысли. А это недопустимо.
Чем вы занимаетесь как директор по продажам? Правильно. Вы выстраиваете окружение для своих подчиненных. Вы заботитесь о том чтобы уровень этого окружения постоянно рос. До какого предела вы можете влиять на них? Нет такого предела. Если кого-то перестает устраивать ваш стиль руководства, он должен будет уйти.
В каких магазинах они покупают одежду, на каких машинах ездят, где живут, на ком женаты… звучит порой странно, но это важно. И в этом ваша работа – заботиться о том чтобы ваша армия продажников выглядела безупречно. Лучшие рестораны, лучший фитнес. Это значит лучшие сотрудники и лучшие продажи.
Как вы будете это делать решать вам. Мотивировать, штрафовать, увольнять, читать лекции, заниматься коучингом и развитием личностных потенциалов. Это называется словом заботиться. Но в России пока еще это не так. И дома лучше пока не говорите жене что вы ходите на работу и получаете зарплату и бонусы за то что вы там о ком то заботитесь. Хотя нет. Один раз попробуйте это сказать. Реакцию пришлите мне по почте.
Поговорим еще немного про окружение внутреннее. Пока будем говорить что это то что происходит у вас в компании. Всегда есть люди которые выше вас и которые ниже вас. Те которые выше вас получают больше денег, их жены покупают более дорогие платья а дети учатся в более престижных колледжах Англии. Те которые ниже вас получают меньше денег чем вы. Их бонусы меньше, стоимость карты в фитнес дешевле и живут они в менее престижных поселках на Рублевке.
В чем принципиальная разница? Разумеется не в этом. Разница в том кто для кого выстраивает