Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Читать онлайн книгу.
влагостойкие панели из пенопласта, использовать можно в промышленных помещениях. Один недостаток: из-за легкости потолочные панели взлетали даже при простом открывании двери. Приземлялись, как Вы понимаете, как получится. Заставляя владельцев стыдиться дыр в потолке и «напрягать» подчиненных. На современных строительных базах и производстве пенопласта ничего толком ответить не смогли. Однако трехдневные поиски не прошли даром: нашелся человек, который дал дельный совет и прояснил ситуацию.
В результате счастливы были все: заказчик, уже начавший терять надежду, менеджер, и две компании, на складах которых уже 4 года пылились позабытые всеми панели.
Это про находчивость и про то, что «кто ищет, тот всегда найдет» и не только. Сюда же можно отнести «По вере вашей…».
И это означает, что и проблему по запоминанию наименований позиций легко решить, достаточно систематизировать информацию удобным для Вас способом. Это в последствие пригодится, да и память на порядок улучшится.
Систематизация у всех может быть своя, главное, следовать простому алгоритму.
Давайте разберем с Вами на примере.
Краски.
Посмотрим, на что обращает внимание покупатель:
Применение: основа поверхности (дерево, металл и т.д.), для наружных и внутренних работ,
Основа (например, водная)
Цвет (для белых – степень белизны)
Укрывистость/расход
Цена
Таблица (Информация взята из свободных источников в интернете.
Краски
Каждый производитель стремится выпускать линейку продуктов. Основа у них приблизительно одинаковая, разница в качестве добавок, которые влияют на цену и остальные параметры. В данном примере на цену влияют: назначение, укрывистость, стоимость добавок, бренд.
Таблица по краскам может выглядеть совершенно по-иному. Например, исходя из того, какая основа используется (водная, латексная, алкидная) и применения.
Каждый решает для себя сам, что ему важнее запомнить. Соответственно и таблицы у разных менеджеров будут разными
На чем стоит акцентировать внимание?
На выгодах, которые получит клиент благодаря характеристикам товара или особенностях услуг.
Так, для мебельных компаний важно, чтобы
– товар продавался,
– брак был минимален,
– ответ на рекламацию максимально скор,
– компания предоставляла рабочие материалы для продавцов,
– частично компенсировала рекламные расходы,
– проводила акции,
– предоставляла существенные скидки на рекламные образцы…
– предоставляла отсрочку платежа…
И это далеко не полный перечень. Для кого-то важно, чтобы Вы находились в соседнем городе, а кто-то готов заказывать товар или услугу за тридевять земель.
Задание №10
Составьте