Личные продажи от А до Я. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
после состоявшейся сделки.
Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.
Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.
– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.
– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.
– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.
При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.
Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.
Продажи шли отлично.
2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие
Благодаря этому скрипту можно:
• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;
• сделать через боли презентацию;
• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;
• показать, куда надо идти и где платить.
– У нас есть вот это и вот это.
И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.
Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.
Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.
Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.
Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.
Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».
2.3. Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)
Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.
– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.
Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.
В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.
Толкаете клиента в сторону кассы.
Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.
– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.
Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам