Взрывные продажи. Андрей Парабеллум
Читать онлайн книгу.
стакан воды. Если организм ощущает в ней потребность, он ищет ресурсы для удовлетворения этой потребности, замечает стакан и ставит задачу – сделать глоток.
Еще пример. В жаркий летний день вы спешите на важную встречу и вдруг замечаете лоток с мороженым. Вы хотели бы его купить, но все же пробегаете мимо. Ваш организм ощущает потребность в мороженом, но вы, проанализировав ситуацию, решили проигнорировать данную потребность, руководствуясь нехваткой времени.
В продажах следует четко осознавать свои цели и задачи! Удовлетворение сиюминутных потребностей, подход типа «продаю только потому, что очень нужны деньги» свидетельствуют об отсутствии анализа ситуации и недостатке мотивации.
Помните, ранее мы уже говорили: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Выгоду же можно получить, если при принятии решения руководствоваться не сиюминутными желаниями, а трезвым отношением и планами, привязанными к имеющимся ресурсам.
Планы позволяют управлять своей жизнью и являются, по сути, логическим следствием осознанности. Мы постоянно сталкиваемся с планированием. Например, продумываем свои действия утром, когда собираемся на работу: умыться, одеться, позавтракать. После работы заскочить в магазин, поужинать, посмотреть телевизор и лечь в 23:00 спать.
Но такой план предполагает выполнение задач, а не достижение целей. «Успеть», «не забыть», «сдать» – это все задачи. Может, более удачным примером станет планирование бюджета?
Допустим, у вас зарплата 15-го числа. Вам надо заплатить за квартиру и кредит, отложить деньги на обеды себе и ребенку, купить проездной, остальное оставить на продукты.
Это – цели? Нет, опять задачи. А где же цель?
Предположим, что вы владелец сети продающих подразделений. При планировании своей деятельности вы исходите из того, что у вас девять продающих подразделений. Четыре из них выполняют план на 40–50 %, три – на 85–90 %, два подразделения – на 110–115 %. В общем за отчетный период план по продажам все они выполнили на 70 %.
По сравнению с прошлым периодом (57 %) рост составил 13 %. На это мог повлиять сезон, а также предпринятые руководством меры. Следовательно, вам как владельцу нужно проанализировать ситуацию, получить обратную связь от руководителей, организовать для них круглый стол, выделить эффективные инструменты развития, обозначить его стратегию, направления и приоритеты.
Кроме того, для каждого руководителя необходимо разработать индивидуальные технические задания, назначить сроки проведения контрольных совещаний. Также следует продумать стратегию и организовать обучение продавцов и руководителей.
В нашем примере для кого-то определенный показатель объема продаж будет очередной задачей, а целью, например, приобретение на деньги, которые поступят в качестве прибыли, коттеджа для семьи. Но если выполнение плана продаж считать именно целью? Что изменится?
Целеполагание и саморазвитие
Человек вырастает по мере