Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Читать онлайн книгу.
где автору довелось работать руководителем группы консультантов, предпочитал к 14 часам все встречи уже закончить, а первые переговоры назначались в 7:30.
Определяете ли вы сами время встречи или ее назначает ваш партнер, учитывайте собственные особенности и предпочтения вашего собеседника. Это важно. Кроме того, не стоит всегда и для всех быть совершенно свободным и доступным. Иногда с нетерпением ожидая назначения времени встречи, вы можете, в ущерб прочим переговорам, сменить полностью расписание, лишь бы достигнуть «желаемых высот». Каково же бывает разочарование, когда сменится расписание встреч вашего потенциального партнера и вы, прождав в приемной более часа, возвращаетесь в свой офис. Рациональный подход и жесткий расчет – ваши лучшие помощники. Назначая деловую встречу, предложите будущему собеседнику выбор: «Во вторник в 11:30 или в четверг в 15 часов». В данном предложении вы предусматриваете удобное для себя время и предоставляете право выбора другому лицу. Немного найдется столь капризных деловых людей, которые на ваше предложение ответят: «Я могу только в пятницу в 8:00». Как правило, потенциальный собеседник сделает выбор из предложенного вами времени. Разумеется, чем значимее ваш будущий партнер по деловым переговорам, тем более смещено «игровое поле» в его сторону. Записываясь на деловую встречу к заместителю министра промышленности и энергетики РФ, скорее всего, выбирать вам не придется. Для коммерческих переговоров назначайте время и место, удобное вам и согласованное с другой стороной.
Времени для переговоров должно быть достаточно. Лучше перенести встречу на более удобное для собеседника время, нежели пытаться уложиться в 20 минут, когда ваш план предполагает 40.
Напоминание: Под ролью понимается набор ожидаемых поведенческих характеристик, приписываемых индивиду, который занимает определенную позицию в социальной группе.
Выбор места зависит от целей деловых переговоров. Не для всякой беседы лучшим местом будет рабочий кабинет собеседника. Многие руководители, находясь на своем рабочем месте, за своим столом в переговорном процессе с партнерами по бизнесу продолжают «руководить»: «пожурить по-отечески», «принять решение за всех участников» (ответственность директора), «бесконтрольно проявить эмоции» (я у себя в кабинете), «по ходу решать текущие задачи своего предприятия».
Люди вольно или не… полная неопределеннос что часто бывает на первых этапах переговоров (сутствие декларации истинных целей и мотивов, н ясная реакция партнера и т. д.), люди принимают ролевые стереотипы, свойственные (с их точки зрения текущему моменту.
У вас есть три минуты, чтобы сделать свое потрясающее предложение.
От человека, обладающего определенным статусом, ожидается определенное поведение, выполнение некоторого набора функций. Именно этот набор «добросовестно» демонстрирует партнер по переговорам в своем собственном кресле. Поэтому для установления равных партнерских, деловых отношений целесообразнее пользоваться комнатой