---

Скачать книгу

---

основные подходы к закупкам времени и места?

      • Есть ли предпочтения в размерах и стиле рекламы?

      • С какой периодичностью размещается реклама?

      • Какие виды рекламы и в какой степени предпочитает использовать клиент (сочетание видов)? Розничную? Корпоративную? Модульную? Рубричную?

      • Какими рекламоносителями и в какой степени клиент предпочитает пользоваться? Телевидение? Радио? Газеты? Журналы? Директ-маркетинг? Наружная реклама? Другое?

      • Какие текущие контракты с рекламоносителями имеет клиент?

      • Почему использует данные рекламоносители? Каковы их сильные и слабые стороны?

      • Есть ли у компании рекламный бюджет как таковой? Рекламный бюджет рассчитывается на основе процента от товарного оборота или по другому принципу?

      • Какой текущий план по доходу имеет клиент?

      • Каков был рекламный бюджет прошлого года?

      • Каков рекламный бюджет на этот год?

      • Каков рекламный бюджет на следующий год?

      • Как распределялись предыдущий и текущий рекламные бюджеты по различным рекламоносителям?

      • В какое время звонят (наносят визиты) представители конкурирующих рекламоносителей?

      • Кто в компании принимает решения по вопросам рекламы?

      • Кто и в какой степени влияет на принятие решений?

      • Насколько опытны принимающие решения по вопросам рекламы и те, кто влияет на принятие решений?

      • Насколько настойчивы эти люди? Агрессивны? Восприимчивы к переменам? Образованы? Культурны? и т. д.

      Конечно, чаще всего невозможно ответить абсолютно на все вопросы, перечисленные выше. Но чем больше ответов получено, тем больше у агента вероятность грамотно спланировать продажу.

      Используя полученную информацию, агент сможет компетентно обсуждать с рекламодателем его проблемы, легко вникать в детали, быть включенным в рекламный процесс клиента на любом этапе работы с ним.

      Имея солидный запас специфических знаний, агент не растеряется при первых же вопросах клиента. Он будет полезным собеседником при дальнейшей совместной с рекламодателем работе. И он легко усвоит всю новую информацию, получаемую в процессе этой работы.

      На основе полученных данных стоит составить портрет рекламодателя, т. е. выписать основные данные о клиенте на специальном бланке. Он поможет на всех следующих этапах работы по продаже.

      БЛАНК ПОРТРЕТА КЛИЕНТА

      Портрет клиента______________________

      Товар/услуга____________________

      Целевая аудитория потребителей__________________

      Общее количество____________________

      Характеристики_____________________

      Требования к товару____________________

      Цикличность продаж____________________

      Доля на рынке_______________________

      Планы____________________

      Конкуренты___________________

      Позиция среди конкурентов______________________

      Численность персонала______________________

      Количество и местонахождение отделений_____________________

      Текущая реклама_______________________

      Бюджет______________________

      СМИ_________________

      Содержание

---

Скачать книгу