Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
подход не работает.
После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займет еще 10 % мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты еще не будут готовы совершить покупку. Почему?
Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нем, но еще пока не полностью посвящают ему себя. Пока еще их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.
В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.
Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки – это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединенном месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.
Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50 %. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию.
Чтобы обработать возражения, вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя еще на 15 %.
И только после этого вы можете делать какие-то манипуляции, которые сподвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10 % мозга.
А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?
Когда вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив ее на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради вас какое-то действие.
Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определенные действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что вы потерпите фиаско.
Итак, если в процессе продажи – доведения человека до совершения им какого-либо действия в вашу пользу – вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, ваша продажа потерпит неудачу.
Когда клиент будет думать только о вас и вашем товаре, то совершить продажу для вас станет проще простого.
Роль эмоций в продажах
Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50 %.
Если у клиента логика превышает 50 %, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые вы просто не сможете.
«Пофиг цена» – это сумма, составляющая до 10 % от