Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
и выдавать информацию, и продавать ее, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.
Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема – это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, вы должны продумать и составить свое выступление так, чтобы у вас получился «шведский стол».
Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать людям информацию, то в конце вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.
Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к вам внимание и вызывать интерес слушателей к вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.
Якоря – это не обязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую вами информацию к якорям.
К каждому блоку информации, который вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.
Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.
Какую роль в продажах играют эмоции
Любое продающее выступление – это в первую очередь игра на эмоциях. Оно состоит из двух типов эмоций: положительных и отрицательных.
К положительным эмоциям относятся: любовь, радость, маленький успех, нравится (кто-то или что-то), похвала, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.
К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, показ бездны, в которую можно упасть, разочарование, раздражение, отсутствие веры в себя, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жесткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.
Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызвать у аудитории положительную восходящую реакцию.
И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы ни делали спикеры, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.
Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление