Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон
Читать онлайн книгу.
о клиентах, и все пытаются выяснить, кто это сделал. Разговоры героев, отчаянно бьющихся за сделки, звучат захватывающе и одновременно пугающе для тех, кто интересуется карьерой в сфере продаж.
В 2000-е годы в Великобритании вышел сериал «Офис». Офис, в котором происходит действие, – филиал компании по поставкам бумаги Dunder Mifflin. Сотрудники отдела продаж, применяя различные ухищрения, активно осаждают клиентов в отчаянных попытках обойти крупных ретейлеров вроде Staples, Office Max и Office Depot и выстоять на фоне тенденции к сокращению бумажного оборота в офисах. Если вы интересуетесь старыми телепередачами, можно посмотреть также ситком WKRP in Cincinnati о симпатичной команде захолустной рок-н-ролльной радиостанции. Один из персонажей, пожалуй, не самый привлекательный, – менеджер отдела продаж Герб Тарлек. В фильме он щеголяет в белых ботинках и синтетическом костюме, он этакий клоун с панибратскими манерами, позволяющий себе сомнительные поступки и заключающий контракты по чистой нелепой случайности. Шутки ради наберите в Google Herb Tarleck WKRP – увидите, о чем идет речь!
Такие образы торговых агентов закрепились в мировой культуре. Это правда, всегда были и будут недобросовестные и неквалифицированные продавцы (такие специалисты существуют и в любой другой сфере – достаточно вспомнить о кризисе в бухгалтерском, банковском и строительном секторе во время последней глобальной рецессии). Нам, тем, кто работает в сфере продаж, приходится доказывать свою ценность для общества чуть более усердно, чем другим. Но это не пугает тех, кто любит свое дело, потому что работа продавцов, несомненно, важна для общества, она сложна, но способна вдохновить тех, кто ею занимается, а в плане отдачи это потенциально самая перспективная из всех профессий.
Для большинства профессиональных продавцов именно сложность и многогранность работы являются главными мотиваторами к достижению высоких результатов и одновременно источниками удовлетворенности избранным видом деятельности. Проводившиеся в последние несколько лет опросы показали в среднем высокий уровень удовлетворенности работой среди профессиональных продавцов. И хотя эти же исследования выявили определенное недовольство работников, оно касалось не самой специальности, а принципов и действий компании или руководителей отделов продаж{10}.
Почему многие специалисты по сбыту в целом довольны своей работой? Ниже приводятся некоторые привлекательные аспекты карьеры в сфере продаж.
1. Самостоятельность, свобода действий и возможность проявить личную инициативу.
2. Многогранные и сложные задачи, решаемые в рамках данной специальности, разнообразные виды деятельности, о которых пойдет речь далее в этой главе.
3. Финансовые стимулы. Например, продавцы, устроившиеся на работу сразу после университета, обычно получают более высокие зарплаты, чем представители большинства
Исследования в области удовлетворенности процессом работы были проведены и описаны Гилбертом А. Черчиллем (Gilbert A. Churchill), Нилом М. Фордом (Neil M. Ford) и Орвиллом С. Уокером (Orville C. Walker) в статье Organizational Climate and Job Satisfaction of the Sales Force. Journal of Marketing Research (ноябрь 1976). С. 323–332. Подход и результаты исследования этой области оставались относительно постоянными более 30 лет.