Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон
Читать онлайн книгу.
С тех пор название Enron является символом корпоративного мошенничества и коррупции. – Примеч. ред.
5
Каждую минуту рождается лох – известное американское выражение, означающее, что мошенник всегда найдет себе жертву. Обычно эти слова приписываются американскому шоумену Ф.Т. Барнуму, хотя есть и другие версии авторства. – Примеч. ред.
6
Business-to-business – рынок корпоративных клиентов. – Примеч. ред.
7
Дифференцирующее преимущество – некое свойство товара, выгодно отличающее его от продукции конкурентов. – Примеч. ред.
8
Американская многопрофильная корпорация. – Примеч. ред.
9
Вероятно, имеется в виду так называемая черная пятница, которая наступает после Дня благодарения и открывает рождественский сезон распродаж. – Примеч. ред.
10
Ретейлер – компания, продающая товар, обычно массового потребления, в розницу. – Примеч. ред.
11
Демаркетинг – политика фирмы, направленная на уменьшение спроса на собственные товары. – Примеч. ред.
12
R&D – научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки. В русском языке понятие также используется аббревиатура НИОКР. – Примеч. ред.
13
Обыгрывается в названии компании: I (я) + team (команда) = iTeam (прим. пер.).
14
Микроменеджмент – стиль управления, отличающийся чрезмерным контролем над действиями подчиненных. – Примеч. ред.
15
Кастомизированный продукт – это товар, созданный для конкретного потребителя. – Примеч. ред.
16
Холодные контакты – любые виды общения с абсолютно незнакомыми людьми. – Примеч. ред.
17
PricewaterhouseCoopers (PwC) – международная сеть компаний, предоставляющих профессиональные услуги в сфере консалтинга и аудита. – Примеч. ред.
18
Также это понятие известно под названием пожизненная ценность клиента. – Примеч. ред.
19
Майкл Юджин Портер – американский экономист, профессор кафедры делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. – Примеч. ред.
20
Раймонд Майлз – почетный профессор факультета управления бизнесом Калифорнийского университета в Беркли. Чарльз Сноу – профессор кафедры изучения организационного поведения Колледжа делового администрирования при Университете штата Пенсильвания. – Примеч. ред.
21
Нил Рэкхем – исследователь продаж и маркетинга, разработчик техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных компаний. – Примеч. ред.
Комментарии
1
Rolph R. Anderson. Sales Management in the Millennium, Journal of Personal Selling & Sales Management 16 (осень 1996). С. 17–32.
2
David W. Cravens. The Changing Role of the Sales Force, Marketing Management 4 (осень 1995). С. 49–57.
3
Neil Rackham and John DeVincintis. Rethinking the Sales