Простой маркетинг. Как мы становимся покупателями. Анна Борисова
Читать онлайн книгу.
й системе Ridero
1
Секс, еда и сон – три кита торговли
Так задумано самой природой: мы едим, чтобы жить, спим, чтобы жить и занимаемся сексом, чтобы дать продолжение своей жизни. Ну, а если отбросить глобальные задачи мироздания, – это очень приятно. Все, что мы покупаем, так или иначе связано у нас в подсознании с этими тремя постулатами.
Еда и сон: как это работает?
Условно говоря, сон, еда и секс – это понятия, обобщающие несколько «подпунктов». Если с едой все более или менее понятно (еда – это то, что вызывает у нас аппетит и жажду гастрономического насыщения), то со сном и сексом маркетологам все время приходится немного «пошаманить».
Сон, несомненно, важен для человека. Через 6—7 суток, проведенных без сна, в человеческом организме начинают происходить необратимые изменения и, в итоге, жизнь прерывается.
Как заставить потребителя покупать, используя эту базовую потребность? Понять, с чем ещё ассоциируется у человека сон: с отдыхом, релаксацией, психологическим комфортом, безмятежностью. Список можно продолжать довольно долго. Этими асоциациями с успехом пользуются продавцы мебели, спа-салоны, массажисты, психологи, турагенты и т. д. На этом выстроены их УТП. Ни один спа-салон не позовет вас к себе на массаж, мотивируя тем, что это вкусно; их слоганы анонсируют расслабление, умиротворение, отдых. Как раз то, в чем нуждается живой организм для восстановления физических сил.
Секс: как это работает?
Эту базовую потребность человека боссы маркетинга суют повсюду: и к месту, и нет. Парфюм или средства ухода за волосами с экранов и рекламных щитов нам демонстрируют раскрепощенные леди, детское питание и подгузники – сексуальные мамочки; да что уж там говорить: даже в то, что связано с отдыхом и насыщением, подмешивают секс. Для большей надёжности, видимо.
Инстинкт продолжения рода силен в человеке. Маркетологам достаточно лишь ненавязчиво (или навязчиво) напомнить нам о том, что мы хотим «размножаться», и мы свяжем желание удовлетворить эту потребность с желанием обладать рекламируемым продуктом. Отпуск на теплом море, новые туфли, мороженое или гель для душа – подать под пикантным соусом можно все, что угодно.
2
Как работает подсознание покупателя
Маркетологи знают, как «достучаться» до нашего подсознания. В этой главе мы рассмотрим их основные приемы и манипуляции.
Типы покупателей
Каждому покупателю, в зависимости от его потребностей и компетенции, присущ определенный стиль поведения:
Беспокойный. Он сам не знает, чего хочет. Листает каталоги, консультируется со специалистом, просит помочь с выбором. Но покупки делает обычно в последний момент накануне события.
Целенаправленный. Такого покупателя не сбить с толку. Он уверен в своем заказе, четко согласовывает время и место доставки. Все потому, что этот клиент уже промониторил рынок, сравнил цены и сервис и выбрал оптимальный вариант.
Любитель скидок. Не всегда покупает то, в чем нуждается. Постоянно находится в поиске скидок, акций и распродаж. Его девиз: «Зато нахаляву!»
Информированный. Этот покупатель не нуждается в дополнительной информации или помощи консультанта, сравнивает и выбирает нужный товар самостоятельно.
Благоразумный. Не покупает в «горячий сезон», составляет списки и все заказывает заранее. Знает, чего хочет, в крайнем случае может попросить помощи консультанта, чтобы окончательно определиться.
Всеведающий. Этот покупатель уверен, что везде бешеные цены и накрутки, поэтому обращается только к производителю. Готов ждать от нескольких недель до нескольких месяцев, лишь бы заполучить товар дешевле.
Используя эту базу, маркетологи применяют техники воздействия, которые удаленно работают в большинстве случаев, а в оффлайне – для каждой категории клиентов отдельно. В интернет-магазине на клиента воздействуют текстом, цветом, визуальными образами, в оффлайне же в игру вступает внешность, манеры и знания продавца.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.