Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Дмитрий Лукьянов

Читать онлайн книгу.

Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ - Дмитрий Лукьянов


Скачать книгу
«Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»

      _________________________________________________________________

      2. «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке.»

      _________________________________________________________________

      3. «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»

      _________________________________________________________________

      4. «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»

      _________________________________________________________________

      5. «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»

      _________________________________________________________________

      4. Метод «Характеристики – преимущества – выгода.»

      Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.

      Почему это необходимо делать:

      – Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой,

      – Преимущества товара вызывают возражения,

      – Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.

      Для перевода используйте слова связки.

      _________________________________________________________________ 1. «Благодаря этому, Вы…»

      _________________________________________________________________

      2. «Вы сможете…»

      _________________________________________________________________

      3. «Это дает вам возможность…»

      _________________________________________________________________

      4. «Это позволит Вам…»

      _________________________________________________________________

      5. «Поэтому вам не придется…»

      _________________________________________________________________

      6. «Соответственно Вы сможете…»

      _________________________________________________________________

      7. «Для вас это означает…»

      _________________________________________________________________

      8. «В этом случае, вы…»

      _________________________________________________________________

      Алгоритмы обработки возражений

      Приведу Вам три алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.

      Алгоритм обработки возражений №1

      Алгоритм обработки возражений №2

      Алгоритм обработки возражений №3

      Алгоритм обработки возражений №1

      Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.

      1.Выслушать.

      2.Согласиться

      3.Выявить истинность возражения (при необходимости).

      4.Аргументация (обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)

      5.Получение согласия

      1.Выслушать

      Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли.

      2.Согласиться

      Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент.

      3.Выявить истинность возражения

      Необходимо определить является ли данное возражение истинным,


Скачать книгу