Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес. Андрей Бычков
Читать онлайн книгу.
месяц, если Навык №1 будет отработан и улучшен.
Точно также, с различными вариантами в развитии планируется третья коучинговая сессия. Таким образом, мы видим что работа по коучингу в течение промоционного цикла имеет премственность и основана на демонстрируемом сотрудником прогрессе в развитии приоритеных навыков и техник. Если прогресс не прослеживается, менеджер сохраняет выделенный ранее приоритетный навык до момента его качественной отработки сотрудником.
На основе рассмотренного механизма преемственности коучинговых сессий менеджер строит свою подготовку к каждой очередной группе двойных визитов со своим медицинским представителем. Давайте рассмотрим повторяющийся алгоритм подготовки и организации любой коучинговой сессии.
Планирование предстоящей коучинговой сессии (на месяц вперед) предполагает:
• знакомство с планами долгосрочного развития (на год) медицинского представителя для управления достижением поставленной цели;
• определение даты будущей коучинг сессии с медицинским представителем.
Планирование предстоящей коучинговой сессии (за неделю перед ней) предполагает:
• анализ ранее подготовленных форм по итогам двойных визитов для отслеживания динамики развития приоритетных навыков медицинского представителя;
• контроль/проверка/оказание помощи медицинскому представителю в выполнении им плана действий по отработке выделенного приоритетного навыка на предстоящую коучинг-сессию;
• информирование медицинского представителя о дате и целях предстоящей через неделю коучинговой сессии.
Планирование и проведение с медицинским представителем обсуждения (перед началом совместных визитов):
• результатов выполнения план действий по отработке выделенного ранее приоритетного навыка;
• цели предстоящей коучинговой сессии;
• группы клиентов для совместного посещения;
• порядка представления обратной связи по итогам совместных визитов;
• роли менеджера на двойных визитах;
• формы представления менеджера клиентам в ходе совместных визитов.
Планирование обсуждения перед каждым двойным визитом:
• анализа текущей ситуации (категория клиента, договоренности с прошлого визита и т.д.);
• общей стратегия работы с клиентом на промоционный цикл (по итогам группы индивидуальных визитов + групповых промоционных мероприятиях: участия клиентов в научно-практических конференциях, круглых столах и т.д.);
• цели предстоящего визита к врачу (по SMART), а также «замысла» визита (способа достижения поставленной цели), готовности промоционных материалов.
С вариантами коммуникации с сотрудниками каждого из указанных выше этапов организации и планирования коучинговой сессии вы сможете познакомиться в разделе Особенности коммуникации целей и задач коучинга с сотрудниками – стр.33.