Agenda unui vânzător de succes, sau motivarea vânzărilor. Instrucție practică. Veaceslav Bogdanov
Читать онлайн книгу.
detaliat. Indicați, dacă e posibil detaliat: data, locul, fapta făcută, descrieți evenimentul și definiți aceasta întocmai.
Nu scrieți “am luat fără permisiune”. Scrieți cum este “am furat”.
Acum, restituiți-i ceea ce i-ați luat sau echivalentul acestuia.
Exemplu, cum trebuie realizat:
Faptă: Ați observat că în fiecare zi întârziați la serviciu.
Recunoaștere: Recunoașteți că este un comportament incorect. De asemenea, recunoașteți că cândva ați decis singur să întârziați la serviciu.
Coordonare: Descrieți această faptă pe hârtie. Indicați exact zile în care ați întârziat și intervalul de timp, pentru care ați întârziat. Apropiați-vă de șeful Dumneavoastră și transmiteți-i cele scrise.
Rămâneți după lucru atâta timp, pe cât timp ați întârziat. Rămâneți chiar și mai mult timp și îl informați despre aceasta șeful Dumneavoastră.
3. Clienți nu sunt, însă cândva aceștia au fost
O astfel de situație poate fi urmărită la unii vânzători sau la un număr mare de departamente de vânzări. Nu vom analiza situații ce apar în cadrul echipelor. Pe noi ne interesează un lucrător anume (vânzător).
Cel mai des o astfel de situație poate fi urmărită în câteva cazuri. În primul rând, clienții dispar atunci, când vânzătorul nu trăiește cele mai fericite momente din viața sa. În al doilea rând, situațiile neplăcute apar cel mai des când lângă vânzător apar oamenii mai puțini buni. Aceștia pot fi clienți, administrația nouă, prieteni și apropiați. Oamenilor aceștia îi place să aducă știri neplăcute, să-i devalorizeze pe alți oameni, să critice și să influențeze negativ mediul său. În al treilea rând, probabil că vânzătorul însuși a luat o decizie să nu-și bată capul și să nu caute clienții noi.
Firește că mai sunt câteva situații din cauza cărora dispar clienți. În articolul acesta, vom analiza doar acestea trei motive întâlnite cel mai des.
Scopul: creșterea numărului de clienți la un vânzător concret sau la un manager de vânzări.
Exercițiul practic:
Aduceți-vă aminte perioada în care ați avut foarte mulți clienți.
Acum, reamintiți perioada înainte de aceasta și găsiți ceea ce ați făcut înainte ca să apară clienți.
Determinați acțiunile Dumneavoastră de succes în acea perioadă, ce au influențat creșterea vânzărilor.
Acum repetați pașii aceștia cu exactitate.
E de dorit să sporiți numărul acțiunilor de succes. De exemplu, dacă ați telefonat mult înainte să apară mulți clienți, atunci luați telefonul și îi telefonați și mai mulți clienții săi potențiali.
Dacă variantă descrisă mai sus, propusă pentru rezolvarea situației create, nu V-a ajutat, atunci realizați pasul următor.
· Găsiți momentul în care numărul de clienți a început să scadă și veți găsi cu siguranță, exact înainte de acest moment, un eveniment interesant. Acest eveniment se datorează faptului că în viața Dumneavoastră exista o persoană care a început să afecteze negativ, pe ascuns sau direct, starea Dumneavoastră mintală sau emoțională. Găsiți această persoană și întrerupeți definitiv comunicarea cu aceasta. Dacă ați întrerupt comunicarea cu aceasta, iar numărul clienților nu a crescut și viața nu s-a îmbunătățit, atunci astfel de oameni sunt mai mulți în viața Dumneavoastră și veți fi nevoit să rupeți orice legătură cu toți cei care vă influențează negativ.
· Dacă situația nu s-a îmbunătățit și de data aceasta, atunci realizați exercițiul practic descris în articolul 2 al acestei cărți. În timp ce realizați acest exercițiu, acordați atenție acțiunilor sau inacțiunilor Dumneavoastră față de clienții Dumneavoastră. Când veți finisa de scris, sunați sau întâlniți-vă cu clienții cu care relația Dumneavoastră a fost întreruptă. Spuneți-le că anterior ați încălcat anumite reguli de comunicare. Întrebați fiecare client ce vor să obțină de la Dumneavoastră în schimbul încălcării făcute. Finisați schimbul cât mai repede posibil.
De exemplu, anterior vânzătorul nu era în starea bună de spirit, de aceea când comunica cu clienți și-a permis să se certe cu ei. Aceștia erau niște clienți foarte importanți, care îi aduceau vânzătorului nostru vânzări mari. Firește, vânzările au scăzut.
Deci, iată ce trebuie să facă vânzătorul nostru.
Să înceapă de la sine. Să-și amintească când aceasta s-a întâmplat pentru prima oară. Să-și admită, că din cauza lui a pierdut clientul. Descrieți pe hârtie în detalii acest caz. Întâlniți-vă sau contactați acest client și mărturisiți că Dumneavoastră (vânzătorul) ați făcut o greșeală și va-ți permis să fiți nepoliticos. Să dobândiți o oarecare ușurință în comunicare cu clientul dat.
Întrebați clientul ce trebuie să faceți ca vânzătorul să poată continua relația fructuoasă cu clientul său. Îndepliniți aceste cerințe în cel mai scurt timp. Îndepliniți aceste cerințe dacă acestea sunt rezonabile și admisibile. Continuați colaborarea cu acest client. Această consecutivitate a acțiunilor trebuie să fie îndeplinită în cazul fiecărui client, cu care Dumneavoastră ați rupt legătura de cumpărător – vânzător.
4. Clienți nu sunt și nu cred să apară
Da, această opinie nu se întâlnește foarte des, dar uneori mai apare. Este foarte ușor să rezolvați această problemă.
Scopul: depistarea cui îi aparține această idee și cât e de rezonabilă.
Exercițiul practic:
Luați o foaie de hârtie și un stilou.
Scrieți pe (ștergeți cuvântul “acesta”) foaie numele tuturor persoanelor care au avut anterior o opinie similară.
După aceea, scrieți exact toate frazele și cuvintele pe care oamenii aceștia vi le-au spus despre lipsa clienților.
Amintiți-vă cine. v-a spus această opinie pentru prima dată.
Amintiți-vă momentul când ați fost de acord cu această opinie. Analizați atent acest moment. Fiți atenți la toate detaliile acestui caz. Descrieți în detaliu acest caz din experiența Dumneavoastră.
La sfârșitul descrierii, scrieți într-o singură frază părerea Dumneavoastră. Admiteți, că nu ați avut o astfel de idee înainte.
Rupeți această bucată de hârtie în bucăți mici și uitați ideea că nu sunt clienți.
Acum acceptați opinia Dumneavoastră despre existența clienților. Plimbați-vă afară timp de cel puțin 30 de minute, analizând obiectele îndepărtate..
Dacă ați făcut tot ce este scris mai sus, veți observa că concluzia anterioară a fost făcută sub influența altor oameni. Și cel mai important, veți înțelege că acest lucru nu este adevărat.
Clienții există întotdeauna, ei trebuie doar să fie căutați în mod regulat.
Realizați exercițiul practic din articolul 12.
5. Clienții mei nu au bani, iată de ce eu nu am vânzări
O scuză foarte interesantă. Este distinctiv prin faptul că indică abilitatea vânzătorilor de a se uita în buzunarele clienților lor. Vânzătorii care au o astfel de opinie despre clienții lor, cel mai des au dificultăți