Совет №9 Цена и ценность

      Ценность состоит из набора польз, а к цене еще дополнительно привязано желание клиента сэкономить, найти то, что подешевле. Это встречается. Это то, как происходит процесс покупки, а значит и процесс продажи. И это то, что продавец обязан понимать, чтобы управлять этим процессом.

      Заметьте, покупает клиент не цену, а выгоду, как положительную разницу между ценой и ценностью.

      Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.

      Понимание этого данного является ключевым компонентом в успехе продавца. Только тогда он сможет осознанно влиять на решение клиента. Если не понимает этого продавец, то может попасть в неприятности, такие, как вечный спор о цене, обсуждение ее с клиентом и другие, часто фатальные проблемы.

      Итак:

      • Покупает клиент ВЫГОДУ, а НЕ ЦЕНУ.

      • Выгода, как положительная разница между ценой и ценностью, видна тогда, когда продавец обращает внимание клиента на ценность, поскольку цену тот и так обычно хорошо видит.

      • Ценность складывается из польз, которых может быть много.

      • Задача продавца – найти то, что будет для клиента пользами, и показать их как можно больше.

      • Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.

      Вы всегда можете увидеть, делает продавец свою работу или нет. Это легко. Если говорит, спрашивает и обсуждает с клиентом пользы товара или услуги – делает свою работу. Если обсуждает цену, негативные стороны предложения и прочее – не просто зря теряет время, а теряет свой успех и деньги.