Переговоры. Мастер-класс. Игорь Вагин
Читать онлайн книгу.
представляют, в каких случаях это уместно. На самом деле, шансы сэкономить деньги есть всегда. Сбитая цена, как правило, означает выигранные переговоры. Вот почему переговорщику, как никому, нужно учиться торговаться. И практиковаться при всяком удобном случае.
Правила торга в частных магазинах, на рынке – элементарны. Вот лишь несколько:
● Установите контакт с продавцом (Продемонстрируйте уважение к его персоне)
● Никогда не показывайте свою заинтересованность. Вы пришли только прицениться.;
● Не забудьте похвалить продавца, сделать ему пару комплиментов;
● Найдите максимальное количество мелких недостатков дефектов, которые вас не устраивают в товаре; или услуге.
● Скажите, что уже видели похожий товар в другом месте (причем там он – дешевле и качественнее);
● Сразу назначайте цену значительно ниже той, которую предлагает продавец;
● Постарайтесь создать ситуацию цейтнота: «У меня мало времени, я сейчас предлагаю… Нет, я ухожу»;
● Достаньте деньги, предложите их продавцу: или так, или никак. Когда человек видит чужие деньги, слышит шуршание купюр, у него может смениться отношение к торгу. Срабатывает механизм: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».
● Предлагайте взять оптом (если это Вам нужно)
● Спросите, есть ли скидки и сколько?
● Провокация: «А сам купил за эту цену?»
Помню как в Дубровнике (в Югославии), я разговаривал с профессором-англичанином, проводившим для нас тренинги по переговорам и продажам. Он спросил меня:
– Вот вы часто торгуетесь?
– Ну, на рынке, конечно, торгуюсь, а в супермаркете, например, это все равно бесполезно…
– А я вот и в супермаркетах торгуюсь! Скидку, правда, получаю редко. Но зато всегда остаюсь в отличной форме, готов торговаться везде и при любых обстоятельствах. Это – тренинг, что надо».
Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое подешевле? Пусть ленивый довод «там, где поближе» не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень.
Вы должны получать удовольствие от торга! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, «Оптовик» или «Товары и цены».
– Во время моей поездки с приятелем в Патайю, мы решили купить на память сувениров друзьям и знакомым. Там продаются замечательные (но недешевые!) резные фигурки из дерева. Прежде чем зайти в магазинчик, друг меня предупредил:
– Ты ничему не удивляйся, стой в сторонке и делай вид, что тебе ничего не нравится. А я покажу, как можно эффективно торговаться – у меня в этом деле опыта хватает.
Для начала мы прошлись и по другим лавочкам: посмотрели, что, где и сколько стоит – то есть, провели своеобразный мониторинг рынка (в конце концов, мы в этой местности были всего второй день!). А уж потом отправились