93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Читать онлайн книгу.
продажи – это продажи, которые происходят в 2 этапа. На первом этапе потенциальному клиенту предлагается бесплатный (или очень дешевый) продукт. На втором этапе предлагается основной продукт уже за полную стоимость.
Итак, первый уровень продаж: вы предлагаете что-то бесплатное или условно бесплатное. Ваша задача: на первой ступени бесплатным или условно бесплатным предложением привлечь людей.
Если вы будете выстраивать бизнес по двухуровневой схеме продаж, у вас всегда будет преимущество перед конкурентами.
Вы приучите рынок к себе. К вам будут приходить люди и покупать у вас за 100 рублей то, что ваши конкуренты предлагают за 1000 рублей. И конкуренты будут недоумевать: «Как это он зарабатывает деньги, продавая за 100 рублей то, что стоит 90?».
Трехуровневые и четырехуровневые продажи
Трехуровневые продажи строятся по той же схеме, что и двухуровневые. Вы привлекаете людей чем-то бесплатным. Затем продаете что-то платное. А на этом платном продаете что-то еще более дорогое.
Аналогично происходят и четырехуровневые продажи.
Вы набираете людей на что-то бесплатное. На этом бесплатном продаете что-то платное. А на этом платном продаете что-то еще более дорогостоящее. На этом дорогостоящем продаете еще что-то заоблачно дорогое.
Количество уровней в продажах вы определяете сами. Это – та самая матрешка, которую очень любит русский человек, и которая очень хорошо встраивается в модели продаж.
10. Скрипты продаж
Как сделать общение с клиентом максимально эффективным? В этом деле менеджерам по продажам помогают скрипты.
Скрипты продаж – это точные схемы, речевые модули, которые позволяют знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации.
Кроме того, в скриптах может быть информация о том, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог по телефону или при личной встрече завершился сделкой. Существует множество вариантов применения скриптов в продажах, которые можно сгруппировать в два основных направления:
• при телефонном общении с клиентом;
• при личном общении в своем офисе, либо на территории клиента.
Каждый скрипт вам нужно разрабатывать таким образом, чтобы в итоге он приводил к продаже.
11. Методика написания убойных скриптов
Вам нужно четко понимать, что целью любого скрипта является закрытие сделки. Что является закрытием сделки – встреча, предоплата, презентация либо полная оплата – вы определяете в самом начале. И под это пишете скрипт.
Итак, структура скрипта следующая.
Первое – это приветствие. Здесь важно название компании и имя менеджера.
Второе – самопрезентация. Здесь вы должны рассказать о том, чем занимается ваша компания. Это должно быть короткое, емкое представление компании. Вы рассказываете в одном-двух предложениях, чем занимается ваша