Поворотний момент. Як дрібні зміни спричиняють великі зрушення. Малколм Гладуелл
Читать онлайн книгу.
шостій чи сьомій ранку. Я виходжу звідси о дев’ятій вечора. Я керую великими грошима. Я один із найбільших виробників у країні. Але я не кажу про це своїм клієнтам. Я тут не через це. Я тут для того, щоб допомагати людям. Я люблю допомагати людям. Мені не треба більше працювати. Я фінансово незалежний. То чого б це я працював понаднормово? Бо я люблю допомагати людям. Я люблю людей. Це називається стосунками».
Фішка Ґау – його фірма пропонує клієнтам такий рівень послуг та експертизи, який вони навряд чи знайдуть деінде. Навпроти його офісу розташована юридична фірма, філія «Кавеш і Ґау», яка займається заповітами, трастами та іншими юридичними питаннями, що пов’язані з фінансовим плануванням. На Ґау працюють спеціалісти у сфері страхування, щоб задовольнити потреби в страховках, біржові брокери, які займаються інвестуванням, та спеціалісти з пенсій для старших клієнтів. Його аргументи розумні й прозорі. Мойн у співпраці з Ґау склав, як він її називає, збірку сценаріїв для фінансового планувальника. Мойн наполягає на тому, що великого продавця від посереднього відрізняють кількість і якість відповідей, які вони дають на заперечення потенційних клієнтів. Отже, він сів разом з Ґау та записав на диктофон усі відповіді Ґау, а потім об’єднав їх у книзі. За розрахунком Мойна і Ґау, є близько 20 запитань чи тверджень, до яких має бути готовим планувальник. Наприклад, у книзі наведено 50 варіантів відповідей для одного твердження: «Я можу сам це зробити». Наприклад: «Вас не турбує, що станеться, якщо ви зробите хибний крок і вам не буде до кого звернутися по допомогу?» Або: «Я певен, у вас добре виходить керувати грошима. Та чи ви знаєте, що більшість жінок переживають своїх чоловіків? Якщо з вами щось станеться, чи зможе вона сама впоратись?»
Я можу уявити, як хтось купує цю книгу та завчає всі можливі відповіді. Я також можу уявити, як та сама людина за деякий час настільки оволодіває матеріалом, що починає дуже ясно розуміти, кому які відповіді підходять. Якщо ви зробите стенограму бесіди такої людини з клієнтами, вона буде розмовляти так само, як Том Ґау, бо буде використовувати виключно слова Тома Ґау. Відповідно до стандартного підходу, за яким ми вимірюємо переконливість – логічність і доречність аргументів того, хто переконує, – така книга має зробити людей, які нею користуються, настільки ж переконливими, як Том Ґау. Але чи насправді це так? Ґау цікавий тим, наскільки він здається переконливим незалежно від того, про що говорить. Схоже, він має якусь невловну рису, щось потужне, заразливе та непереборне, більше за те, що він говорить, і це змушує людей, які його зустрічають, прагнути погодитись із ним. Це енергія. Ентузіазм. Шарм. Уміння подобатись. Усе це – і ще щось. У певний момент я запитав його, чи він щасливий – і він просто підскочив у кріслі.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно